Professionnels de l’immobilier : voici les 4 grands défis que vous devez relever

Quand une nouvelle solution apparaît sur le marché, elle doit pouvoir répondre à un problème. C’est l’essence même de l’innovation. Une réponse sans question, ou qui tombe à côté de la plaque, c’est comme un cautère sur une jambe de bois : ça ne soigne rien du tout. Et le problème, le vrai, reste entier.

Il en va de même dans l’immobilier. Les problèmes, vous en avez plein – comme tout professionnel. Chaque jour, vous devez vous battre avec telle ou telle problématique qui vous empêche de rentrer plus de mandats et d’augmenter votre chiffre d’affaires, bref : d’assurer la réussite de votre business immobilier. Chaque jour, vous devez réfléchir à des idées nouvelles pour grimper les marches du long escalier qui mène au succès. Alors, quand on vous propose une solution innovante, votre première réaction est naturellement de vous demander : « Concrètement, à quel problème est-ce que cette solution ambitionne de répondre ? »

Nous avons des choses à vous dire. Une offre à vous faire. Mais avant de parler de notre outil, nous voulons vous montrer quels sont vos problèmes auxquels cette solution peut répondre.

Ces problèmes sont autant de défis que vous devez relever au quotidien pour assurer la pérennité de votre business immobilier : votre volume de mandats exclusifs à augmenter/consolider, votre relation avec vos propriétaires à enrichir, votre enseigne immobilière à mettre en valeur et à différencier de la concurrence, et votre vendeur à replacer au cœur de la transaction.

Défi n°1 : comment rentrer plus de mandats exclusifs ?

C’est le nerf de la guerre pour tout business immobilier, du moins dans le domaine de la transaction. Comment rentrer plus de mandats exclusifs ? Comment inciter les propriétaires ayant déjà signé un mandat simple à évoluer vers l’exclusivité ? Et, dans l’absolu, comment convaincre les vendeurs de passer par des professionnels pour mener à bien leur projet de transaction, quand on sait que 49 % des ventes sont faites de particulier à particulier, et alors que les chiffres (qui valorisent pourtant l’intervention des professionnels à tous les niveaux) ne suffisent plus à se faire entendre ?

Bien sûr, il faut commencer par le commencement : faire de la prospection le moteur de l’obtention des mandats. C’est la base. Mais votre business immobilier n’aura pas plus de succès si vous vous contentez d’aller taper aux portes ou de distribuer des cartes de visite alors que votre agence ne propose rien d’innovant, ne se distingue pas de la concurrence et n’apporte aucune valeur ajoutée aux vendeurs.

Pour booster votre volume de mandats exclusifs et augmenter votre chiffre d’affaires, vous avez besoin d’un service d’appel. Quelque chose qui fasse dire à chaque propriétaire : voilà le professionnel qu’il me faut pour vendre mon bien immobilier. Un service qui vous rende totalement indispensable sur votre secteur, gage de votre valeur ajoutée, de votre expertise et de la qualité de vos relations avec vos vendeurs.

Quant au propriétaire qui a déjà signé un mandat simple, il faut aller plus loin, lui montrer quel intérêt il aura à passer au mandat exclusif. Lui faire goûter ce qu’il pourrait obtenir s’il se décidait à franchir le pas. Lui présenter une sorte de version « premium » de son mandat simple : « Voilà ce que nous allons pouvoir faire pour toi si tu deviens notre partenaire. »

Défi n°2 : comment renforcer votre relation client ?

La question de la relation client est centrale. On pourrait dire qu’elle est concomitante aux métiers de l’immobilier, tant la méfiance est grande à l’égard des professionnels de la transaction. Il ne faut pas oublier que 72 % des Français ont une image négative des conseillers en immobilier : ils prennent trop cher, ils font trop peu, ils cherchent toujours à baisser le prix de vente pour accélérer la transaction – on en passe et des meilleures, vous connaissez le topo pour avoir entendu ces arguments un millier de fois.

Inutile de se cacher derrière son petit doigt. Si cette image négative persiste, c’est parce qu’elle s’appuie sur une réalité. Il n’y a pas de fumée sans feu. Et bien que cette réalité ne soit pas majoritaire, elle impacte durablement tout le secteur. C’est comme en politique : pour quelques loustics haut placés qui profitent, c’est toute la profession qui paie les pots cassé en matière de réputation. Dès le départ, votre enseigne immobilière fait donc face à un obstacle majeur, aussi puissant qu’invisible : l’opinion publique.

Pour gommer cette image peu attractive et la remplacer par une autre, positive, réaliste, concrète, vous devez travailler votre relation client et apporter plus de valeur ajoutée aux échanges avec vos propriétaires. Il y a plusieurs manières d’y parvenir :

• En développant votre communication avec vos vendeurs. C’est l’un des principaux reproches faits aux agents immobiliers par les particuliers : le manque de communication. Assurer des échanges réguliers, par exemple en mettant en place des outils ad hoc, permet de remédier à cette situation en créant des canaux de communication directs avec les propriétaires vendeurs.
• En mettant fin à ce sentiment d’abandon que les vendeurs peuvent avoir, une fois le mandat signé. Trop de professionnels de l’immobilier agissent à la façon des vendeurs de sandwichs ou d’aspirateurs : une fois qu’ils ont obtenu ce qu’ils voulaient, il n’y a plus personne pour répondre à leurs demandes, inquiétudes et doutes. La communication entre le conseiller et son vendeur va au-delà de la signature du mandat. Et cela, même si celui-ci n’est qu’un mandat simple, quand vous le voudriez exclusif : il sera toujours temps, ensuite, de convaincre votre interlocuteur de passer de l’un à l’autre.
• En favorisant la transparence. La mauvaise image du business immobilier (notamment dans le secteur de la transaction) est en grande partie la conséquence de son opacité. Comme dirait l’autre : quand c’est flou, c’est qu’il y a un loup. À vous de casser le mur qui vous sépare de vos propriétaires et d’injecter plus de transparence dans vos relations. C’est d’ailleurs une obligation de la loi ALUR : dans le cadre d’un mandat exclusif, le mandataire doit définir avec son mandant les actions engagées et les modalités/la périodicité des comptes-rendus. Vous pouvez faire de cette contrainte un argument commercial, exactement comme vous l’avez fait de l’obligation d’affichage des prix instaurée par la loi du 1^er avril 2017.

Défi n°3 : comment différencier votre business immobilier de la concurrence ?

C’est un problème essentiel. Et un défi majeur à relever. Car il y a de fortes chances pour que vos services soient identiques à ceux que proposent vos concurrents. Estimation gratuite d’un bien, signature d’un mandat exclusif, mise en place d’un plan de communication semblable à ce que ferait n’importe quel acteur de l’immobilier, argumentaire basé sur l’expertise locale… Difficile de créer un positionnement réellement fort avec ça, car tout le monde fait la même chose.

Mettez-vous un instant à la place des propriétaires. Ceux-ci sont dans l’incapacité totale de différencier les agences installées sur leur secteur. Entre les agences A, B et C, il existe tellement peu de différences que les vendeurs appuient généralement leur choix sur des critères financiers (le montant proposé à l’issue de l’estimation, les honoraires pratiqués) et sur un simple feeling après discussion de quelques minutes avec un conseiller immobilier.

Vraiment, il doit y avoir mieux à faire pour différencier votre business immobilier et lui faire sortir la tête de l’eau, afin qu’il soit mieux vu des propriétaires.

Dans ce but, il y a deux façons de procéder. Vous pouvez adopter un positionnement de niche, par exemple en vous spécialisant dans la vente d’un certain type de bien – uniquement les studios ou les maisons mitoyennes, mettons. Certes, ce n’est pas très porteur de se concentrer sur un marché si réduit aux dépens de tout le reste, mais ce n’est qu’un exemple. L’idée, c’est d’avoir un positionnement qui s’identifie à la marque : si les propriétaires veulent vendre ce type de bien, c’est vers vous qu’ils doivent aller, point.

L’autre possibilité, c’est de vous positionner en termes de services. Et de proposer des solutions innovantes que les autres n’ont pas en catalogue et que vous serez donc seul à mettre en avant, du moins sur votre secteur. Pour cela, vous devez apprendre à faire converger vos besoins et ceux des propriétaires, afin de développer les services qui leur correspondent le mieux et qui leur feront se dire, là encore, que c’est vers vous (et personne d’autre) qu’ils doivent aller.

Une bonne manière de faire, c’est d’adopter des outils qui s’appuient sur de la data, de façon à donner de la valeur à vos services et d’étayer les informations apportées aux propriétaires. Une bonne utilisation de la donnée est une excellente façon d’attirer l’attention des prospects et de différencier votre business immobilier. Nous en dirons plus en traitant du problème suivant, qui concerne lui aussi l’usage de la data.

Défi n°4 : comment redonner toute sa place au propriétaire dans la transaction ?

Dans le cadre du problème n°2 auquel votre business immobilier fait face, nous avons évoqué le sujet de la transparence. En plus de renforcer la mauvaise image dont souffrent les professionnels, l’opacité traditionnelle qui préside aux relations entre les conseillers immobiliers et les propriétaires a une autre conséquence palpable : elle dépossède ces derniers de leur droit naturel à participer pleinement à leur transaction.

Les vendeurs ont souvent l’impression que les professionnels s’approprient leur projet. Qu’ils font leur cuisine de leur côté pour amener un plat tout chaud en fin de préparation, quitte à ce que le résultat ne corresponde pas aux attentes du client. Or c’est là une réalité que les acteurs du business immobilier ont tendance à oublier : il n’y a pas de « clients » dans ce domaine, seulement des « mandants ». Ce qui suppose une relation bien particulière, non pas celle qui réunit un vendeur et un acheteur, mais celle qui met en lien deux partenaires travaillant à atteindre un même objectif, en l’occurrence : la vente d’un bien immobilier.

Le défi, c’est donc de redonner toute sa place au propriétaire au sein de la transaction. D’en faire un acteur de sa vente, plutôt qu’un simple spectateur.

Et, dans cette optique, vous avez la meilleure des armes : la data.

Il y a deux façons de voir la data : comme un regroupement d’informations inutiles qu’on finira de toute façon par jeter, comme ces objets qu’on accumule au grenier en se disant qu’ils serviront peut-être un jour. Ou comme des matériaux incontournables qui permettent de bâtir une relation plus complète avec les propriétaires, et de construire des services ajustés et personnalisés.

Les données immobilières, celles que vous avez collectées au sujet du marché et de vos prospects, vous permettent certes de valoriser votre offre commerciale. Vous pouvez en faire la source de votre valeur ajoutée. Mais elles contribuent aussi, et surtout, à faire de vos propriétaires des partenaires à part entière de la transaction.

La data agit à deux niveaux :

• Directement auprès du propriétaire, en lui donnant un maximum d’informations sur la situation (état du marché, état actuel des prix, positionnement de son bien immobilier par rapport aux autres biens similaires dans la même zone, état de la demande, budget moyen des acquéreurs dans la catégorie ciblée, etc.).
• Auprès de l’agence immobilière, en remplissant sa base de données d’informations pertinentes concernant les propriétaires. La collecte et la bonne utilisation de la data permettent de suivre un prospect de près et de mener une véritable veille de ses besoins. La maîtrise de ces mêmes données contribue à transformer le client d’un jour en un actif incorporel de votre business immobilier, sur fond d’une problématique patrimoniale qui peut nourrir votre activité à plusieurs reprises au cours du cycle de vie de votre entreprise.

En somme, la data permet de remettre le propriétaire au cœur de la transaction, de lui offrir un rôle de premier plan au sein de sa propre vente, en lui prodiguant les informations dont il a besoin. En retour, cette data alimente votre business immobilier pour une utilisation ultérieure.

Ces quatre défis sont ceux du quotidien pour votre business immobilier.

Ces quatre défis sont des problématiques que vous cherchez à résoudre, pour la réussite et la pérennité de votre enseigne.

Ça tombe bien : nous avons une solution à vous proposer. Une solution qui vous permettrait de prendre à bras-le-corps toutes ces problématiques, de transformer ces défis en succès.

Cette solution, nous allons vous la présenter… dans notre prochain article !