Dans la vie (personnelle et professionnelle), il y a des moments où l’on se retrouve face à un mur.
À première vue, ce mur paraît infranchissable. Il nous empêche d’avancer. Il nous interdit même de voir au-delà. Pour certains d’entre nous, c’est la fin de la route – le signe qu’il est temps de reculer ou de passer à autre chose. Pour d’autres, c’est un obstacle de plus à dépasser à tout prix – mais comment ?
Vous vous êtes déjà retrouvé(e) dans une telle situation en développant (ou, qui sait, en démarrant) votre business immobilier ?
Rassurez-vous : vous n’êtes pas seul(e).
Récemment, j’ai repensé à mes premières années dans l’immobilier et aux étapes que j’ai dû suivre pour surmonter les périodes difficiles, les barrières a priori trop hautes pour moi, et les pièges que le marché me tendait.
Et il m’est venu l’idée de partager avec vous ces étapes clés. De vous transmettre ce que j’ai appris dans la douleur.
Pour simplifier les choses, je les ai réunies sous la forme d’une méthodologie destinée aux professionnels de l’immobilier – gestionnaires d’agences ou de groupements d’agences, têtes de réseaux, entrepreneurs indépendants.
Mais attention : cette méthode n’est pas une formule magique.
Ce n’est pas non plus un véhicule pour vous vendre un outil indispensable, ou une promesse de résultats grandiloquents. Ce n’est qu’une méthodologie en 5 étapes inspirées de mon expérience, accompagnées de leviers concrets à actionner tout de suite pour transformer votre business immobilier et le propulser vers le succès.
Allons-y !
Étape 1 : Choisir la cible idéale pour votre business immobilier
Derrière chaque business se cache une vérité essentielle : il doit reposer sur une audience correctement ciblée.
C’est la base de tout. Sans une cible définie, il est difficile (voire impossible) de vendre quoi que ce soit.e
Mais attention : il ne s’agit pas simplement de toucher tout le monde, ni de chercher à vendre « de la glace aux esquimaux » – une image qui revient souvent dans l’écosystème commercial et qui résume bien cette idée d’offrir quelque chose dont personne n’a besoin.
Les esquimaux ne veulent pas de glace – ils veulent des manteaux épais, des bonnets, des gants. C’est cela qu’il faut leur donner.
Comprendre le besoin précis de votre audience est donc fondamental. Tout comme le fait de trouver une niche pertinente.
Dans le cas de l’immobilier, il est logique de vouloir s’adresser à un groupe de personnes ayant déjà un « projet immobilier » en cours ou en vue.
Mais si vous faites cela, vous allez toucher la bagatelle de 99 % du marché… et être en concurrence avec la grande majorité des agences. Ce qui veut dire que vos chances de vous démarquer se réduisent considérablement.
C’est pourquoi il est essentiel de préférer une niche : un petit groupe de personnes avec des besoins identiques, mais différents de ceux de la plupart des gens.
Par exemple ? Les biens de luxe, l’immobilier commercial, ou encore les péniches.
Cette niche permet de vous positionner en tant qu’expert. Mieux encore : vous pouvez vendre votre offre plus cher. Car celle-ci répond à des besoins spécifiques, par le biais d’une solution unique.
Étape 2 : Comprendre ce que veut votre cible
Une fois votre cible définie, il est temps de comprendre ce qu’elle veut vraiment.
L’une des erreurs les plus courantes, en marketing, est de penser que ce sont les besoins qui dictent les décisions d’achat. En réalité, ce ne sont pas les besoins qui comptent, mais les envies.
Gardez bien cela en tête : les gens n’achètent pas ce dont ils ont besoin, ils achètent ce qu’ils veulent.
Prenez l’exemple des téléphones portables. La plupart des gens possèdent déjà un appareil qui répond à leurs besoins de base – téléphoner, envoyer des messages, naviguer sur le web. Pourtant, ils se précipitent dès qu’un nouveau modèle apparaît, même si la différence technologique n’est que marginale.
Pourquoi ? Parce qu’ils veulent le dernier modèle, le plus performant. Ce n’est pas seulement une affaire de technologie, mais aussi de statut.
Pour votre business immobilier, vous devez donc découvrir ce que vos prospects veulent vraiment, pas seulement ce dont ils ont besoin.
Pour ce faire, interrogez votre audience. Utilisez des sondages, des questionnaires. Plongez dans les groupes Facebook, et passez du temps sur les forums communautaires comme Quora. C’est en écoutant attentivement leurs préoccupations et en identifiant leurs « douleurs » que vous pourrez concevoir une offre réellement percutante.
Chaque « douleur » découverte est une opportunité de créer une solution qui répond à un besoin non satisfait. Par exemple, si une partie de votre audience a du mal à estimer la valeur de son bien, vous pouvez proposer un service d’estimation rapide et fiable.
Et, vous l’aurez compris, plus le problème est perçu comme urgent et douloureux, plus votre solution pourra être valorisée, et plus elle pourra se vendre cher.
Étape 3 : Créer une offre irrésistible
Vous avez une cible claire dont vous comprenez les besoins et les envies.
Il est temps, maintenant, de passer à l’étape cruciale : la création d’une offre irrésistible qui va cartonner.
Mais qu’est-ce qui fait qu’une offre se distingue et que les prospects se sentent obligés de l’acheter ?
La clé, c’est l’ajout de valeur.
Mais attention, il ne s’agit pas simplement de répondre à un besoin. Vous devez apporter une véritable valeur perçue, une valeur qui va dépasser les attentes de vos prospects.
Par exemple, un simple « contactez-moi pour une estimation gratuite » ne suffit plus. Ce genre d’offre est trop générique et n’attire pas l’attention.
En revanche, une promesse telle que « Découvrez ma méthode exclusive pour acheter et vendre votre bien en six mois sans crédit relais » suscite un intérêt immédiat. Pourquoi ? Parce qu’elle répond non seulement à un besoin, mais aussi à un désir de simplicité, de rapidité et de sécurité.
Et pour rendre cette offre encore plus irrésistible, il faut prendre en compte ces cinq éléments :
- Éloigner votre prospect de sa douleur, de son obstacle.
- Apporter à votre prospect ce qu’il veut, sans vous contenter de résoudre un problème.
- Offrir des garanties, car la peur de l’échec est un frein. Montrez à votre prospect que votre solution a fait ses preuves.
- Donner un délai d’accomplissement au prospect.
- Indiquer un niveau de difficulté, en mettant en avant la simplicité de votre méthode.
En combinant ces cinq facteurs, vous créerez une offre que personne ne pourra refuser.
Étape 4 : Vérifier le potentiel du marché
Vous avez une cible, une offre attrayante. Mais avant de vous lancer, il faut vérifier si votre marché est porteur.
Est-ce que votre audience a les moyens financiers d’acheter ce que vous proposez ? Si vous ciblez des primo-accédants avec une offre de luxe, par exemple, vous risquez de ne pas atteindre vos objectifs.
Autre chose : votre marché est-il facile à atteindre ?
Les canaux de communication (réseaux sociaux, email, publicités) doivent être choisis en fonction de votre cible. En outre, chaque plateforme a ses particularités et ses codes : une publication sur Instagram ne ressemblera pas à un post sur LinkedIn. En somme, soyez stratégique dans la manière dont vous créez et diffusez votre contenu.
Mais ce n’est pas tout !
Vous devez aussi vous assurer que votre marché a un vrai potentiel de croissance. Votre offre doit pouvoir se développer avec le temps, sans risquer d’être dépassée trop rapidement (il faut éviter l’ « effet Kodak »).
Misez sur un marché stable, en pleine croissance et rentable, afin de vendre une offre sur le temps long et de créer un business immobilier durable.
Étape 5 : Apprendre à convaincre
Enfin, la dernière étape consiste à apprendre à convaincre votre audience.
Même avec une offre incroyable, il est souvent nécessaire, pour réussir à vendre, de briser les objections et les croyances limitantes des prospects.
Les gens ont des peurs, des angoisses, des doutes. Ils se demandent souvent : « Est-ce que c’est vraiment pour moi ? Est-ce que je vais réussir ? » C’est à vous de lever ces freins en apportant des preuves sociales, des témoignages, et surtout, en renforçant l’aspect émotionnel de votre offre.
Montrez à vos prospects qu’acheter votre offre les aidera à améliorer leur vie, à atteindre leurs objectifs plus rapidement, et à se débarrasser de leurs angoisses.
Notez qu’un prospect convaincu est un prospect prêt à signer. Il comprend la valeur de votre offre, et alors, la question du prix devient secondaire. Car le prix que l’on est prêt à mettre dans un produit ou un service dépend essentiellement de la valeur qu’on lui attribue.
Et voilà ! Ces 5 étapes constituent une méthode éprouvée pour développer votre business immobilier et créer des offres qui attirent vos prospects comme des aimants.
Il ne s’agit pas d’une solution magique, mais d’un travail constant, axé sur la valeur, l’écoute et la conviction.
Adoptez cette méthode et vous vous mettrez sur la voie du succès.
Pour aller plus loin, je vous propose de partir à la découverte de ma Masterclass dédiée au même sujet !
