Le secret d’un bon relationnel : inspirez confiance avec vos contenus !

Vous voulez créer, avec vos prospects, des relations qui soient à la fois authentiques et durables ? Dans ce but, vous devez inspirer confiance, et pour cela utiliser vos contenus web pour vous mettre en avant en tant que conseiller immobilier.

Dans cet article, nous allons donc nous intéresser à la notion de confiance. Celle-ci est au cœur des relations entre un conseiller immobilier et ses clients, et elle joue un rôle fondamental dans la prospection en ligne. Il se trouve que c’est l’un des piliers de l’acquisition digitale, aux côtés des deux autres que sont : le trafic généré sur votre blog et le développement de votre autorité digitale. Il y a, en effet, trois grands piliers à mettre en place pour consolider votre édifice d’acquisition des prospects en ligne – trois, comme les pieds d’un tabouret. Et le troisième est sans doute le plus important, puisque la confiance est au cœur de tout.

De fait, si vous voulez créer des relations de long terme avec vos contacts, de façon à les accompagner tout doucement, mais sûrement, jusqu’à l’estimation ou l’achat, il n’y a pas trois mille possibilités : vous devez leur inspirer confiance.

Or qu’est-ce que la confiance ?

• C’est un peu comme un Oscar (ou un Ballon d’Or, pour les footeux) : la confiance, on la donne à quelqu’un qui la mérite, une personne dont les actions et le comportement lui ont valu cette récompense.
• C’est aussi ce qui fait qu’un prospect s’adresse à vous plutôt qu’à vos concurrents, même s’il ne vous connaît pas encore, et qu’il n’a jamais travaillé avec vous.

Pour mériter cette confiance, vous devez démontrer votre expertise, et pour démontrer votre expertise, il faut publier, publier, publier encore, et faire de votre blog le cœur de votre écosystème digital.

Alors, publier, oui – mais pas n’importe quoi, ni n’importe comment. À ce titre, on parle souvent de la qualité des contenus web, et c’est effectivement très important pour capter l’attention et faire en sorte que les internautes vous lisent. Sauf que les contenus de qualité pullulent sur le web, et que ce n’est pas seulement en comptant sur la nature des informations partagées que vous pourrez faire la différence et mériter votre « Ballon d’Or de l’immobilier ».

Non, ce qui va contribuer à différencier vos contenus des autres, c’est leur personnalité. Autrement dit : le style rédactionnel, le ton employé, la franchise avec laquelle vous vous exprimez. Mais aussi : votre présence devant la caméra (si vous faites des vidéos) ou votre voix (dans le cas des podcasts), l’histoire que vous racontez, la façon dont vous vous dévoilez personnellement, etc. Autant de critères qui pousseront vos lecteurs (ou vos spectateurs) à vous suivre, à interagir avec vos publications, puis à vous faire confiance, et à accepter d’entrer dans une relation professionnelle avec vous.

Voilà pourquoi nous vous proposons de lister les leviers qui vous aideront à faire de vos contenus des accélérateurs de confiance, et à créer des relations authentiques et durables avec vos prospects.

Créer des contenus personnels, ça veut dire quoi ?

Créer des contenus, en soi, ce n’est pas un processus bien compliqué. On délimite une thématique, on trouve un sujet, on rédige à sa manière – pas besoin d’avoir le talent de Houellebecq – et on diffuse sur les réseaux sociaux, par email, etc., en optant pour un maximum de canaux pertinents. Pour ce qui est des sujets, vous trouverez des idées dans un précédent article.

En somme, avec quelques efforts et un peu de temps libre, il est possible de produire des contenus pertinents, de faire en sorte que vos prospects les voient, et de devenir un conseiller immobilier influent.

Mais c’est là que les choses se compliquent. Parce qu’il ne s’agit pas seulement de publier, mais aussi, et surtout, de se différencier. Si vous créez des contenus impersonnels et neutres, comme on en trouve à la pelle sur la Toile, votre stratégie risque fort d’échouer. Ce serait, d’une certaine façon, comme essayer de différencier deux fiches produits sur Amazon – entre nous, c’est très compliqué dans la mesure où tous les vendeurs décrivent le même produit de la même façon. De fait, il n’y a pas 10 000 manières de parler des caractéristiques d’un casque audio ou d’un rouleau à pâtisserie…

Pour les contenus immobiliers, c’est un peu la même chose. Faites l’expérience : connectez-vous sur Google et tapez « réaliser une estimation immobilière ». Vous tomberez sur quantité d’articles qui présentent grosso modo les mêmes critères et qui aboutissent aux mêmes conclusions, et dont seule la structure change.

Quelle conclusion en tirer ? Que la nature des informations affichées dans un article de blog compte moins que la façon dont elles sont présentées. Si vous parvenez à sortir de la neutralité de la plupart des contenus, vous augmenterez considérablement vos chances de capter l’attention des lecteurs et de les convaincre de vous faire confiance.

L’objectif, c’est donc de trouver un moyen pour que vos contenus deviennent des projections de votre personnalité, en d’autres termes : pour qu’ils vous ressemblent. Il faut faire en sorte que vos lecteurs vous « voient » à travers les contenus publiés sur votre blog ou sur votre chaîne YouTube, qu’ils puissent mettre un nom et un visage sur ce qu’ils lisent ou voient, et qu’ils finissent par se dire : « Voilà un conseiller immobilier qui mérite toute ma confiance ».

Voyons maintenant les leviers à actionner.

Mettez votre nom de conseiller immobilier sur vos contenus de blog

La première chose à faire, c’est de vous présenter comme l’auteur des contenus publiés sur votre blog. Ce qui veut dire, concrètement : signer chaque article de votre vrai nom, plutôt que d’utiliser un pseudonyme, et illustrer avec une photo sympathique – en étant bien habillé, en souriant, etc. Cela va permettre au lecteur de vous visualiser, et de vous reconnaître à l’occasion dans la rue.

Idéalement, cette photo doit apparaître à la fin de chaque article aux côtés de votre nom. Oui, chaque article ! Tout simplement parce que vous ne savez pas quels contenus seront lus par quels internautes. Même si vous placez dans chacun d’eux un lien vers la page « à propos », vous n’avez aucune garantie que quelqu’un va cliquer dessus.

Ce qui ne doit pas vous empêcher de créer, justement, une page « à propos » qui décrit votre enseigne et qui vous présente, et de la mettre en bonne place dans le menu de votre site web.

Personnalisez vos contenus web

Le deuxième levier consiste à personnaliser vos contenus. Par « personnaliser », il faut entendre : inventer un style qui vous est propre.

Ce style peut être léger ou sérieux, humoristique ou technique… C’est à vous de trouver le bon ton. L’important, c’est que l’on puisse vous identifier immédiatement grâce à la tonalité employée dans un article.

À titre d’exemple, l’humour permet de créer une relation spéciale avec vos lecteurs. Mais attention : ce n’est pas une raison pour proposer du divertissement creux et sans intérêt. Faire le clown pendant 10 minutes à l’écran ou caser des blagues toutes les trois lignes, c’est fort sympathique, mais cela ne fait pas avancer le Schmilblick – et vous risquez de lasser rapidement les internautes. Si vous utilisez l’humour, faites-le pour passer des messages importants.

La personnalisation passe aussi par les sujets que vous choisissez de traiter. En donnant des conseils pour vendre ou acheter, par exemple, vous apportez beaucoup de valeur ajoutée aux internautes, mais dans le même temps, vous disposez d’une faible marge de manœuvre pour vous distinguer de toute la production existante. En revanche, dès que vous mettez sur la table votre histoire personnelle, ou celle de votre enseigne, vous vous donnez les moyens de sortir du lot – parce que personne ne peut raconter tout cela mieux que vous. Ce positionnement contribue à vous humaniser… Surtout si vous évoquez autant vos réussites que vos échecs !

Justement, en parlant de vous, ne faites pas l’impasse sur vos erreurs et vos faiblesses, ni sur les situations difficiles rencontrées au fil de votre carrière. Vous pensez sans doute : « Ce n’est pas très positif, car on a plutôt envie de se mettre en valeur ! ». Sauf que, ce faisant, vous passez à côté d’un levier psychologique essentiel : le fait de reconnaître vos erreurs et vos imperfections vous rend aussi plus humain.

Prenez Superman : cet homme est increvable, surpuissant, et rien ne peut l’arrêter – mais il a une faiblesse, c’est la kryptonite. Ce caillou, en provenance de sa planète natale, lui fait perdre tous ses moyens. C’est précisément pourquoi on aime Superman : parce qu’il a beau être un super-héros, il est humain malgré tout, et que personne n’aime la perfection absolue.

Donc n’hésitez pas à vous dévoiler, à montrer que tout n’est pas rose et que vous avez vous aussi vos doutes, vos incertitudes, vos manquements. Et à montrer que, dans des situations difficiles, vous avez réussi à vous relever, à persévérer pour avancer.

Faites des vidéos et des podcasts pour tisser des liens émotionnels

La troisième chose à faire pour favoriser la confiance, c’est de privilégier des formats de contenus qui permettent de tisser des liens émotionnels plus francs avec vos audiences. À savoir : des vidéos et des podcasts.

• Vous n’aimez pas montrer votre visage ? Alors, faites des podcasts ! Vous pourrez compter sur votre voix pour transmettre des émotions.
• Vous voulez toucher directement vos audiences ? Utilisez la vidéo ! C’est la voie royale, le format idéal pour déployer toute la palette des perceptions et créer des émotions : expressions du visage, mouvements des mains, tics faciaux, voix, regard, etc. Cela vous permet de créer des relations tout en faisant passer des messages importants, parce qu’on écoute toujours avec plus d’attention quelqu’un que l’on regarde.

Interagissez avec vos audiences

Surtout, il ne faut pas laisser vos contenus vivre leur vie, mais faire en sorte d’interagir au maximum avec vos audiences.

Ces interactions vous permettront de tisser des relations avec ces lecteurs ou spectateurs qui deviendront, par la suite, des prospects.

Vous publiez un article sur le blog, ou une vidéo sur votre chaîne YouTube ? Soyez attentif aux commentaires et répondez-y toujours. Des contacts vous envoient des emails ou des messages sur les réseaux sociaux lorsque vous diffusez un contenu ? Prenez le temps de leur répondre.

Aussi, soyez proactif et cherchez à provoquer l’interaction : lancez des sondages, demandez aux internautes ce qu’ils pensent de votre contenu, proposez des jeux concours…

Il faut envisager chaque contenu comme un hameçon lancé à la mer : dès qu’un internaute mord, vous devez l’attirer et tout faire pour le garder. L’avantage, c’est que plus vous interagissez avec vos audiences, et plus vous apprenez à les connaître, à savoir ce qu’elles veulent, aiment et attendent. Vous pourrez alors concevoir des contenus encore plus pertinents et plus ciblés.

Travaillez votre image personnelle de conseiller immobilier

Enfin, le dernier levier rejoint tous les autres : vous devez absolument travailler votre image personnelle, autrement dit votre personal branding.

Pour quelle raison ? Parce qu’on est plus susceptible de faire affaire avec des gens sympathiques et charismatiques. Et parce que c’est la meilleure façon de vous faire reconnaître de vos prospects lorsqu’ils vous verront en chair et en os, donc de générer de la confiance dès avant la première rencontre. Ce qui facilite grandement la prise de rendez-vous.

Un conseiller immobilier qui inspire confiance, ça sert à quoi ?

Favoriser la confiance avec vos contenus web, c’est donc extrêmement important. Mais à quoi ça sert, concrètement ?

À plusieurs choses :

• D’abord, les internautes qui tombent sur vos contenus comprennent qu’il y a quelqu’un derrière ces publications, que ce n’est pas seulement un levier d’acquisition impersonnel.
• Ensuite, vous attirez la sympathie de vos lecteurs ou de vos spectateurs. Ceux-ci se montrent plus indulgents, et ont plus envie de parler de vous à leurs proches.
• Enfin, les gens sont plus attentifs à ce que vous leur dites, plus enclins à interagir avec vos contenus, et éventuellement à prendre contact avec vous pour aller plus loin dans la relation.

Vous avez désormais toutes les cartes en main pour booster votre acquisition digitale, et développer notre notoriété de conseiller immobilier !