Au secours, personne ne répond à mes emails ! (Et comment changer cela en créant une base d’acquéreurs active)

Vous l’avez remarqué comme moi : les emails ont moins de succès ces derniers temps. Ce n’est pas faute d’envoyer des messages en grand nombre et avec régularité ; mais tout se passe comme si l’audience était profondément endormie… et que nous ne parvenions pas à la réveiller, peu importe les efforts concédés. Conséquence : vous n’avez plus de base d’acquéreurs active pour votre business immobilier.

Rassurez-vous : tout le monde passe par là. Moi aussi. En effet, depuis plusieurs mois, j’ai remarqué que mon audience tend à réagir de moins en moins à mes offres. Mon taux d’ouverture a baissé, mes contacts cliquent moins sur les liens intégrés à mes emails, et lorsqu’ils le font, leur parcours s’arrête très (trop) rapidement. Or, le problème n’a rien à voir avec le contexte économique et la crise de l’immobilier dans laquelle nous sommes engoncés : il vient directement de ma liste de contacts.

Vous vous sentez concernés ? Alors, laissez-moi vous expliquer comment j’ai résolu le problème de ma liste dormante pour bâtir une base d’acquéreurs active dans l’immobilier. Vous pourrez vous inspirer de mon expérience pour, vous aussi, bâtir une liste dynamique, constituée de prospects intéressés par vos offres !

Le problème avec votre liste d’acquéreurs (et pourquoi on ne répond plus à vos emails)

Quel est le problème avec votre liste d’acquéreurs ? Pour le comprendre, je dois vous raconter une anecdote qui m’est personnellement arrivée.

Plusieurs semaines en arrière, je reçois un appel. Au bout du fil : un démarcheur qui veut me vendre des panneaux solaires. Je le laisse débiter ses arguments. Lorsqu’il a terminé, je prends enfin la parole : « Je suis désolé, mais je dois vous dire que je vis en appartement. Pour les panneaux solaires, c’est fichu. Mais je peux vous communiquer le numéro du syndic. » J’en profite pour lui demander comment il a obtenu mon téléphone (car je n’ai rempli aucun formulaire relatif à des panneaux photovoltaïques) et pourquoi il a choisi de m’appeler, alors même que je n’étais manifestement pas la bonne cible. Mais après s’être excusé et m’avoir souhaité une bonne journée, il a raccroché – sans répondre à mes questions.

Néanmoins, ces réponses, je les connais. Je sais que les entreprises achètent des stocks de contacts et appellent les gens au hasard, sans se préoccuper de leurs besoins ou de leurs envies. Ces appels à froid ne reposent sur aucun processus de qualification préalable : ni segmentation, ni ciblage. Or, lorsqu’on ambitionne de parler à tout le monde indistinctement, il s’avère que l’on ne parle à personne… C’est pour cela, d’ailleurs, que la plupart des entreprises abandonnent progressivement ces vieilles méthodes marketing qui ne donnent plus de résultats.

D’ailleurs, on n’apprécie jamais d’être dérangé au téléphone par un démarcheur qui vend des produits dont on n’a pas besoin, et que l’on a n’a pas demandés.

Cette histoire m’a plongé dans une profonde réflexion autour de ma liste d’acquéreurs et de mes contacts qui ne me répondaient plus. Cette réflexion m’a amené à me poser des questions essentielles :

• Ai-je bien ciblé mes contacts ?
• Les gens inscrits sur ma liste sont-ils réellement intéressés par ce que je propose ?
• Est-ce que je parle aux bonnes personnes, et au bon moment ?

À partir de ces questionnements, j’ai analysé ma base de données avec soin, contact après contact. Et j’ai découvert deux choses essentielles :

• D’une part, que ma base d’acquéreurs est vieillissante: elle n’est plus à jour, ce qui fait que mes emails n’arrivent pas à destination ou qu’ils ne sont pas ouverts.
• D’autre part, que de nombreux contacts de ma liste ne sont pas intéressés: faute d’avoir été qualifiés, ils sont en décalage avec les offres que j’ai créées.

Deux raisons qui font que ma liste n’est pas active, mais passive. Or, il n’y a rien à tirer d’une base de données passive, donc dormante, car les gens qui sont dessus ne réagissent pas. Et c’est précisément le problème que vous rencontrez vous aussi dans votre business : une liste inactive doit absolument être transformée en une base d’acquéreurs active pour l’immobilier.

D’accord, mais qu’est-ce qu’un acquéreur actif ?

Il faut bien comprendre ce dont on parle ici. Un acquéreur actif, c’est un contact intégré à votre base de données et qui…

• interagit avec vous (ou avec votre enseigne),
• répond à vos emails,
• clique sur vos liens,
• consulte vos contenus,
• prend contact avec vous (ou prévoit un rendez-vous),
• finit par acheter votre offre (parce qu’elle répond à ses besoins).

Le but du jeu, c’est donc d’obtenir une base d’acquéreurs active dans l’immobilier : une base de données remplie de contacts actifs plutôt que passifs, qui sont susceptibles de répondre à vos sollicitations – et de devenir vos clients.

Comment construire une base d’acquéreurs active dans l’immobilier ?

Comment remédier à cette situation ? Ce que je vous invite à faire, à travers cet article, c’est la chose suivante : travailler votre base de données pour ne conserver, dans cette liste, que les contacts vraiment intéressés par vos offres. Ceux qui sont susceptibles de vous dire « oui » au moment opportun, que ce soit pour prendre un rendez-vous, pour réaliser une estimation ou pour visiter un bien immobilier.

Dans ce but, vous devez suivre une série d’étapes pour construire une audience active. Il s’agit d’aller chercher les contacts intéressés là où ils se trouvent (grâce à une stratégie de prospection pertinente), de créer des offres qui répondent à leurs besoins (c’est la définition même de l’entrepreneur : quelqu’un qui solutionne les problèmes des autres) en expliquant bien leurs bénéfices, mais aussi d’inspirer votre audience – en lui offrant de nouvelles opportunités.

Concrètement, comment construire une base d’acquéreurs active dans l’immobilier ? Il faut…

• Déterminer où se trouve votre audience, c’est-à-dire : trouver les canaux qu’elle fréquente le plus souvent. Par exemple : Facebook.
• Identifier les questions que votre audience se pose. Par exemple : les problèmes pour lesquels les vendeurs et les acquéreurs cherchent des réponses, exprimés sur des groupes Facebook consacrés à l’immobilier.
• Récupérer les emails des personnes identifiées et les ajouter à votre base de données.
• Segmenter votre base d’acquéreurs active dans l’immobilier, en fonction de la nature de chaque prospect et de son degré de maturité.
• Créer du contenu qui répond aux questions que vos contacts se posent, sous la forme d’articles de blog ou de vidéos (idéalement publiées sur une chaîne YouTube consacrée à votre enseigne ou à votre personne). L’idée étant de trouver la solution à un problème et d’en tirer un contenu à forte valeur ajoutée. Exemple : à destination des personnes qui s’interrogent sur l’opportunité de réaliser un investissement immobilier, un ebook qui explique comment investir sans subir de contraintes.

Produire du contenu : un mal nécessaire pour créer (et entretenir) une liste active

À ce stade, je crois qu’il faut préciser une chose essentielle : vous DEVEZ créer du contenu pour votre audience. C’est indispensable pour inspirer confiance et pour démontrer votre expertise. Sans vous poser mille questions en amont : faites comme si vous échangiez avec une personne autour du problème qu’elle rencontre, en essayant de lui apporter une solution qui convienne.

Vous pensez n’avoir pas de talent ? Pas d’inquiétude : la qualité d’un contenu ne réside ni dans vos capacités littéraires (pas besoin d’être un auteur à succès pour rédiger des articles), ni dans les performances du matériel employé (pas besoin d’une caméra à 2 000 euros pour réaliser des vidéos pour votre business).

La qualité d’un contenu réside dans sa pertinence. Pour évaluer celle-ci, il faut répondre à deux questions :

• Est-ce que ce contenu répond à une demande ?
• Est-ce qu’il solutionne le problème des prospects ?

Quant à l’exécution elle-même, c’est effectivement la partie la plus complexe. Cependant, des solutions existent pour vous simplifier la vie. Prenons des exemples de problématiques que vous pourriez rencontrer durant votre processus de création de contenu :

• Vous désirez écrire un article de blog, mais vous ne savez pas par où commencer ? Demandez l’aide de ChatGPT: l’outil à base d’intelligence artificielle peut concevoir un plan à partir de votre idée de sujet.
• Vous aimeriez diffuser un ebook à forte valeur ajoutée, mais vous manquez de temps pour le rédiger ? Des outils permettent de générer automatiquement des ebooks à partir des informations que vous leur fournissez, comme E-Scribe.
• Vous ambitionnez de créer des vidéos, mais vous n’avez pas la fibre de Steven Spielberg ? Aucun problème : munissez-vous d’un smartphone en mode caméra, rédigez un script de quelques pages, et lisez votre texte face à l’objectif. Rien de plus compliqué que cela ! Si vous n’avez pas envie que l’on voie votre visage, présentez plutôt un diaporama et calez votre voix off dessus.

Autant vous le dire : vos contenus ne seront pas magnifiques d’emblée. Le premier sera tout juste acceptable. Le suivant un peu meilleur. Celui d’après encore plus réussi. Et au bout d’un moment, vous vous sentirez suffisamment à l’aise pour créer des contenus de qualité à un rythme effréné… avec, de l’autre côté de l’écran, une audience qui attend impatiemment vos nouvelles productions.

Une nécessité : placer un appel à l’action dans chaque contenu

Les contenus vous aident à créer une base d’acquéreurs active dans l’immobilier : ils vous permettent de collecter les coordonnées des personnes intéressées par vos offres tout en inspirant confiance et en montrant ce que vous savez faire.

Maintenant, soyez attentifs, car c’est important : dans chaque contenu créé, vous devez systématiquement placer un appel à l’action. C’est impératif. Cet appel à l’action est conçu pour diriger votre contact (celui qui lit ou regarde votre contenu) vers une page dédiée, sur laquelle vous pourrez récupérer son nom et son email. Plusieurs emails constitueront une base d’acquéreurs active dans l’immobilier : une audience attentive à vos offres.

Comment est-ce que cela fonctionne ?

• L’appel à l’action pousse la personne à cliquer sur un lien.
• Le lien ramène vers une page dédiée au contenu à télécharger, qui porte sur le même sujet.
• La personne télécharge son contenu après avoir rempli un formulaire.
• L’email intègre votre base de données.
• Vous entrez en relation avec cette personne en commençant à envoyer des emails, avec d’autres contenus et des offres.

C’est fondamental… du moins, si vous voulez que vos contenus servent à quelque chose (au-delà du gain de notoriété et de visibilité).

Vous devez partir de l’idée que toute personne qui consulte un contenu créé par vos soins est potentiellement intéressée par le sujet que vous abordez, qu’elle pourrait vouloir découvrir d’autres contenus, et qu’elle est susceptible d’acheter votre offre. Cela vous permettra de disposer d’une base d’acquéreurs active dans l’immobilier : des acquéreurs qui attendent de vous d’autres contenus, mais aussi des conseils, des recommandations, des services… et, enfin, des offres !

Pour synthétiser :

• Ne soyez pas un démarcheur intrusif, qui fait perdre son temps à des prospects qui n’en sont pas.
• Demandez-vous quelle valeur vous pouvez apporter aux gens.
• Soyez patient : prenez le temps de créer des contenus qualitatifs et pertinents, qui répondent aux problématiques de vos contacts.
• Aidez-vous des bons outils (Prospeneo est l’un d’eux : un logiciel conçu spécifiquement pour aider les professionnels de l’immobilier à faire de l’acquisition de prospects).
• Et gardez toujours votre base d’acquéreurs active dans l’immobilier : envoyez des contenus par email, appelez-les au téléphone, présentez vos offres. Vos contacts doivent sentir que vous êtes là pour eux, prêts à les assister et à les accompagner.

La réussite est au bout du chemin !