Pourquoi avez-vous délaissé le phoning dans votre prospection immobilière ?

Où en êtes-vous de votre phoning immobilier ? Vous l’avez délaissé ?

Ce n’est pas surprenant : avec le développement des supports digitaux, les canaux d’acquisition classiques ont tendance à être négligés. La prospection terrain, la distribution de prospectus, les appels téléphoniques – tout ça demande du temps et de l’énergie, quand il est si simple d’envoyer des emails et des SMS grâce à une plateforme d’automatisation !

Pourtant, le contact téléphonique reste un canal d’acquisition essentiel de prospects – au même titre que les autres types de prospection. Simplement, vous avez fini par vous en éloigner par manque d’enthousiasme.

Quitte à délaisser (à tort) un outil redoutablement efficace quand il s’agit de prendre des mandats !

Voici 5 raisons pour lesquelles vous vous êtes détourné de la prospection téléphonique immobilière… et nos arguments qui démontrent que c’est une erreur !

La prospection téléphonique immobilière dans votre stratégie d’acquisition

Quand on parle de canaux d’acquisition de prospects dans le domaine de l’immobilier, ce sont toujours dans les vieux pots qu’on fait les meilleures confitures.

En d’autres termes, c’est avec la prospection qu’on obtient les résultats les plus probants.

Mais la prospection, c’est exigeant. Ça demande du temps – de préparation, d’organisation, de réalisation. Ça réclame de l’énergie. Surtout, ça nécessite d’aimer créer le contact avec les gens – dans des circonstances qui ne sont pas toujours faciles (peur de déranger, d’être intrusif, de faire perdre du temps aux prospects, etc.).

Nous avions déjà vu qu’il était possible de vous faire aimer la prospection immobilière de terrain, en intégrant quelques notions simples. Et ce, malgré la place de plus en plus importante prise par la prospection digitale, qui en réalité n’est qu’un outil visant à favoriser votre démarchage global – et non une façon de le remplacer.

Le phoning – la prospection téléphonique immobilière – souffre des mêmes problématiques. Elle reste tout à fait indispensable au bon fonctionnement du business immobilier, à la fois pour :

• Réciter un discours de pige immobilière et prendre des mandats sur un projet existant ;
• Établir le contact en amont du projet immobilier ;
• Remplir sa base de données avec de nouveaux prospects.

Or, de nombreux agents immobiliers la pratiquent de façon détournée, en passant par des plateformes d’appels basées à l’étranger (des « call centers »). Un peu comme pour les renseignements téléphoniques. Sauf que cette méthode n’est pas pertinente : les appels ne sont pas ciblés, les discours ne sont pas adaptés, et les prospects gagnés par ce biais ne sont clairement pas qualifiés.

En somme, cette façon de déléguer la prospection téléphonique immobilière va à l’encontre de l’Inbound marketing – qui, au contraire, réclame plus de personnalisation, de connivence et de contacts directs avec les futurs clients.

Ce n’est pas la bonne solution. La bonne méthode, c’est de commencer par comprendre pourquoi ce canal d’acquisition de prospects vous bloque ; et comment y remédier.

Voici les 5 raisons qui vont ont poussé à délaisser le phoning – et nos arguments pour y remédier !

1. Recueillir les numéros de téléphone en amont n’est pas chose facile

La prospection téléphonique immobilière commence par la collecte des numéros en amont – et ce n’est pas facile à une époque où les particuliers se mettent volontiers sur liste rouge !

Recueillez ce que vous pouvez : numéros sur les Pages Jaunes de la ville, contacts téléphoniques indiqués sur les annonces immobilières existantes (pige immobilière). Et pour le reste, dites-vous bien une chose :

Votre prospection téléphonique immobilière n’existe que dans une perspective plus globale, adossée à votre prospection terrain. Des numéros vous restent inaccessibles ? Les propriétaires de ces belles maisons anciennes situées à côté de l’agence sont injoignables ? Vous aurez l’occasion d’établir le contact lors de votre démarchage physique !

Astuce : pensez votre phoning en termes Inbound. Ciblez mieux vos contacts en visant des secteurs à fort potentiel ou des biens que vous avez l’habitude de vendre, sans vous disperser. Et variez vos appels : pige immobilière d’un côté, contacts en amont de l’autre. Il est encore plus important de vous faire connaître avant même le projet immobilier du prospect : c’est ce qui vous assurera un mandat exclusif !

2. Vous ne savez jamais si le contact va répondre

L’un des problèmes de la prospection téléphonique immobilière, c’est que vous ne savez jamais :

• Si le contact va répondre
• Si la personne qui décroche est celle que vous vouliez joindre

Commencez par confirmer l’identité de la personne au bout du fil – cela vous fera économiser un temps précieux. Et lorsque vous tombez sur quelqu’un d’autre (épouse, mari, enfant, colocataire), tâchez d’obtenir une plage horaire pour parvenir à parler à la bonne personne.

Astuce : adaptez les heures de votre phoning fonction des prospects visés. Des retraités peuvent être disponibles toute la journée, mais des actifs seront là plutôt en soirée. Dans l’absolu, le créneau 18h – 19h30 reste le plus pertinent.

3. Vous vous faites raccrocher au nez à peine commencé votre argumentaire de prospection téléphonique en immobilier

C’est le plus frustrant dans le phoning : le « clic » qui indique qu’on vous a raccroché au nez… sans que vous ayez pu finir votre discours de pige immobilière soigneusement préparé !

Pourtant, des « clics » de ce genre, vous allez en entendre tout au long de votre prospection téléphonique immobilière…

Alors ne soyez pas découragé ! Mieux vaut chercher à obtenir 1 ou 2 contact(s) chaud(s) pendant une session de phoning immobilier, que de s’épuiser à vouloir convaincre à tout prix 100 personnes d’accepter un rendez-vous.

Aussi, fixez-vous des objectifs réalistes : n’oubliez pas que vous êtes en pleine prospection immobilière et que le but n’est pas forcément de vendre un appartement dans les jours qui viennent – mais de rentrer des contacts qualifiés. Valorisez la prise d’informations ! Vous aurez tout le temps de rappeler un autre jour pour poursuivre votre argumentaire.

Astuce : adaptez-vous à la personne au bout du fil. Modulez votre débit de parole en fonction du sien (rapide ou plus lent). Ne récitez pas crânement un argumentaire de pige immobilière tout fait : soyez souple et changez au gré des réactions de votre interlocuteur. Et surtout ne le menez pas en bateau : annoncez clairement que vous êtes une agence immobilière et pour quelle raison vous le contactez !

4. Vous n’avez pas préparé l’argumentaire de pige immobilière qui correspond à la cible

Votre conversation se passe mal : les phrases s’embrouillent dans votre tête, votre interlocuteur passe son temps à faire des objections – et de toute façon il déteste les agents immobiliers, ou il ne voudra jamais vendre sa propriété – et l’échange se termine dans la sueur et les larmes.

Normal : sans doute n’étiez-vous pas suffisamment préparé !

Le succès de votre prospection téléphonique immobilière tient en une phrase : la préparation. C’est la préparation qui va assurer un bon échange ; et un bon échange, à son tour, fera de votre séance de phoning une réussite éclatante.

Avec, au bout du chemin, des contacts qualifiés… et des prises de mandats !

Astuce : frappez fort et distinguez-vous ! Préparez un argumentaire original et incisif. Soyez différent de la concurrence – si votre contact est incapable de vous différencier des autres agences immobilières après avoir raccroché, c’est que vous avez échoué. Trouvez le bon pitch et le bon ton pour le prononcer. Apprenez à présenter la valeur ajoutée de votre agence en une seule phrase. Et n’oubliez jamais qu’une prospection téléphonique immobilière réussie consiste en un échange de qualité à l’issue duquel le prospect sait qu’il a tout intérêt à vous rencontrer !

5. Vous ne parvenez pas à mesurer le ROI de votre phoning

C’est le plus décourageant : vous passez du temps, beaucoup de temps sur votre prospection téléphonique immobilière… et à la fin, vous n’arrivez pas à mesurer vos résultats de façon satisfaisante. Vous obtenez peu de retours.

Bilan : vous ne savez pas si votre campagne d’appels a été efficace ou non. Vos actions tombent dans les oubliettes.

Conséquence : vous avez perdu temps et de l’énergie. Vous êtes frustré. Vous êtes démotivé.

Astuce : ne vous lancez pas dans la prospection téléphonique immobilière sans adopter les bons outils ! Ils vous permettront de mesurer vos résultats et d’évaluer votre ROI. Ces outils peuvent notamment être intégrés à votre logiciel immobilier !

Valorisez votre phoning immobilier grâce à l’Inbound marketing

En un mot comme en cent : pour que votre phoning immobilier ait du sens, il vous faut y mélanger un peu (beaucoup) d’Inbound marketing.

Les raisons qui vous poussent à délaisser la prospection téléphonique immobilière peuvent être résumées en un seul argument : votre approche marketing n’est pas la bonne. Elle est massive, globale, surannée – bref, elle n’est plus adaptée aux attentes et aux besoins de vos prospects aujourd’hui.

Grâce à l’Inbound, vous allez rendre votre phoning bien plus efficace… et le pratiquer avec bien plus d’enthousiasme !

Restez avec nous : dans un prochain article, nous vous expliquerons par le détail pourquoi vous ne pouvez plus vous passer de l’Inbound !