Au secours, je n’ai plus d’acquéreurs ! Nos conseils pour survivre lorsque les portails d’annonces ne vous ramènent plus de prospects

C’est fini : les portails d’annonces ne vous ramènent plus (assez) de prospects acquéreurs. Or sans acquéreurs, impossible de vendre vos mandats !

Et si c’était un signal à prendre au sérieux ? Et s’il était temps de faire votre métier de conseiller immobilier – votre vrai métier – et de générer des acquéreurs par vos propres moyens, en comptant sur votre expertise, sur votre savoir-faire, et sur vos compétences… plutôt que de vous reposer sur les autres ?

Le marché immobilier est en train de s’inverser

Le sentez-vous ? Le vent est en train de tourner. C’est le marché immobilier qui déraille. Certes, depuis plusieurs années, tout va très bien : le volume des transactions tutoie les sommets et le marché fait preuve d’une santé éclatante. Mais comme nous l’avons expliqué dans un précédent article (rappelez-vous : au sujet de l’état d’esprit à adopter lorsque le marché se tend), le secteur de l’immobilier subit des crises systémiques, donc (quasiment) inévitables.

Et de nombreux signes tendent à indiquer qu’une nouvelle crise se profile :

• les prix des biens immobiliers augmentent ;
• l’inflation n’est pas loin d’être hors de contrôle ;
• les taux d’intérêt, qui battaient record sur record, sont en train de remonter ;
• et les banques, plutôt généreuses jusque-là, sont désormais encouragées à se montrer plus strictes dans le traitement des demandes de crédit : l’acquéreur qui dépose un dossier a environ 15 % de chances de se voir opposer un refus.

La conséquence, c’est qu’il y a moins d’acquéreurs en lice. Et pour ceux qui ont encore la possibilité de réaliser leur projet d’achat, on enregistre une nette baisse de la capacité d’endettement moyenne. Autrement dit, vos prospects acquéreurs ont moins de budget et les reins financiers moins solides, alors que les prix grimpent.

Faut-il le préciser ? C’est un cocktail détonant. D’un côté, les prix touchent le plafond ; de l’autre, les budgets frôlent le sol. Même en manquant cruellement d’imagination, il est aisé de comprendre que le marché arrive au bout de sa croissance. Et ce qui l’attend derrière, c’est une (probable) chute.

Cette chute, vous en sentez peut-être les premiers indices. Car il y a fort à parier que le volume des prospects acquéreurs généré par les portails d’annonces auxquels vous êtes abonné(e) a réduit ces derniers temps. Or avec moins d’acquéreurs, vous concluez moins de ventes. CQFD.

Il est donc temps de réagir. Avant que la crise soit sur vous.

À la recherche des prospects acquéreurs : comment compenser la baisse des prospects générés par les portails d’annonces ?

Si vous recevez moins de prospects acquéreurs en provenance des portails d’annonces, trois options s’offrent à vous.

1. Changer de portail(s). Si cela ne fonctionne plus avec celui-ci ou celui-là, vous pouvez essayer de passer à d’autres plateformes. Avec un peu de chance, vous y trouverez les acquéreurs tant recherchés… qui auront juste décidé, eux aussi, d’aller voir ailleurs !
2. Augmenter le nombre de vos abonnements. La source se tarit ? Alors, c’est qu’il faut travailler avec plus de portails et multiplier vos canaux d’acquisition ! Au lieu d’en utiliser 5 ou 10, vous passez à 20 ou 30, en espérant que le nombre de prospects acquéreurs soit proportionnel à l’investissement consenti.
3. Changer de point de vue. Vous comprenez que les portails d’annonces n’y sont pour rien, que le problème a trait à la baisse du nombre d’acquéreurs – ce que la multiplication des plateformes ne pourra pas compenser – et vous en tirez toutes les conséquences qui s’imposent.

Faut-il le préciser ? La bonne option, c’est la troisième.

Bien entendu, rien ne vous empêche de choisir l’une des deux autres solutions. Personne ne vous interdit de souscrire d’autres abonnements. Mais dès lors que le marché dévisse, cette solution ne changera en rien le problème initial. Si le garagiste vous dit que le moteur de votre voiture est mort, vous aurez beau mettre l’essence la plus chère dans le réservoir, ou faire un mélange de plusieurs carburants, rien ne la fera redémarrer pour autant – tout ce qu’il vous reste à faire, c’est de chercher un autre moyen de transport.

C’est la même chose dans votre business : si les moyens existants ne fonctionnent plus, il est bon de ne pas insister. Et de trouver d’autres solutions pour continuer à attirer des prospects acquéreurs pour vos mandats.

Changez d’optique : faites votre travail de conseiller immobilier !

Évidemment, ce n’est pas aussi simple que de claquer des doigts. Depuis des années, les portails d’annonces font partie de votre quotidien professionnel. Depuis des années, ils vous apportent des prospects acquéreurs de façon régulière et, surtout, de manière automatique, sans que vous ayez à vous en soucier. En outre, vous n’avez aucun autre support disponible pour compenser le manque à gagner.

En somme, vous n’avez aucune idée des moyens à mettre en œuvre pour prendre votre indépendance vis-à-vis des portails d’annonces.

La bonne nouvelle, c’est que c’est précisément l’objectif de cet article : vous donner les clés pour apprendre à vous passer des portails, et pour aller chercher vous-même vos prospects acquéreurs.

La mauvaise nouvelle, c’est qu’un gros travail vous attend – mais pour la bonne cause !

Car, la première chose à faire, c’est reprendre la main sur votre travail quotidien. En d’autres termes : faire votre job de conseiller immobilier auprès des propriétaires. Votre vrai job, qui ne consiste pas à attendre tranquillement derrière un ordinateur que les acquéreurs cliquent sur des annonces et qu’ils viennent visiter vos mandats, sur le mode « Je suis plein aux as et j’achète au prix sans discuter ».

Non, votre job de conseiller immobilier, c’est – précisément – de conseiller.

Et de conseiller qui ? Vos vendeurs.

Lorsque le marché se tend et que les acquéreurs ont moins de budget, c’est qu’il est temps de rééquilibrer les choses, et d’ajuster les prix proposés aux réalités du marché.

Chez Facilogi, nous venons du monde de l’immobilier, et nous travaillons tous les jours avec des gérants d’agence, des têtes de réseau et des négociateurs. Nous savons combien il est difficile de convaincre un propriétaire de vous confier un mandat. Nous savons combien il est tentant de faire des compromis et d’accepter un prix qui ne correspond pas au marché, juste pour obtenir enfin la signature désirée après des semaines de tractations. Nous savons combien il est frustrant de s’entendre répéter cette formule : « Une autre agence a donné un prix plus élevé pour ma maison ! ».

Le problème, c’est que vous n’aidez pas vos vendeurs en disant oui à tout.

Un mandat n’est qu’un support. Il peut afficher n’importe quel prix. Mais cela ne répond pas aux questions essentielles :

• Le bien immobilier vaut-il réellement ce prix-là ?
• Les acquéreurs ont-ils les moyens d’acheter un bien à ce prix ?

Il est vrai que suggérer à un propriétaire de baisser son prix, c’est prendre le risque qu’il aille voir ailleurs. Toutefois, s’il n’y a pas de lien entre le prix demandé et la valeur moyenne des biens similaires sur le marché, si les gens n’ont pas les moyens d’acheter, alors ce propriétaire ne vendra pas. Ni avec vous, ni avec les 300 agences du département – et encore moins tout seul.

Ce qu’il faut savoir, c’est qu’il existe une manière de suggérer à un vendeur de baisser son prix.

Et c’est là que vous devez faire votre boulot : en justifiant votre recommandation. Il ne suffit pas de dire « c’est trop cher ». Ce qu’il faut, c’est expliquer pourquoi c’est trop cher. Ce qu’il faut, c’est montrer que le marché s’est inversé et qu’il y a aujourd’hui plus de biens immobiliers en vente que d’acquéreurs prêts à les acheter.

Traduction : il vous faut endosser votre costume de super conseiller immobilier, prendre les vendeurs par la main, et leur faire voir les réalités du marché.

Tout à fait entre nous, si votre travail consiste simplement à fixer un prix de vente, alors n’importe qui peut le faire à votre place. Allez sur Google, tapez « estimation », choisissez un simulateur, rentrez deux ou trois informations, et voilà ! Vous obtenez un prix tout chaud. Et dans le pire des cas, vous aurez bien un neveu ou une nièce qui « connaît le marché » à force de consulter Leboncoin.fr ! (Que celui d’entre vous qui n’a jamais entendu ce type d’argument nous jette la première pierre.)

Déterminer un prix de vente, ce n’est pas la mer à boire. Le plus difficile, c’est de déterminer un prix qui soit en accord avec le marché – et qui donne au bien une chance de trouver preneur.

Voilà ce qu’est votre métier. Et à condition de (re)commencer à le faire, vous pourrez travailler à nouveau en collaboration avec les vendeurs, et créer les conditions pour que leurs biens immobiliers se vendent.

Cherchez d’autres solutions : revoyez de fond en comble votre processus d’acquisition de prospects acheteurs

Bien sûr, le prix de vente ne suffit pas. Il ne couvre que la partie « vendeurs », même si l’optimisation du prix contribue à fluidifier les transactions. Mais qu’en est-il des prospects acquéreurs ? Comment attirer leur attention si les portails échouent ?

La réponse est simple et tient en une phrase : il faut apprendre à se passer de ces plateformes.

Attention, ça ne veut pas dire qu’il faut tout laisser tomber. Nous n’avons rien contre les portails web qui, par ailleurs, font très bien leur travail. Il n’y a pas de raison de tirer sur l’ambulance : s’il n’y a personne pour acheter, aucune plateforme ne peut faire de miracle. C’est mathématique : moins de projets immobiliers, moins de connexions aux plateformes, moins d’annonces vues, donc moins d’appels.

Ces portails ne sont un problème qu’à partir du moment où vous comptez exclusivement sur eux pour capter des prospects acquéreurs. Mais s’ils ne sont qu’un levier parmi d’autres dans votre stratégie d’acquisition, alors la baisse de fréquentation est plus facile à maîtriser, puisque vous continuez à générer des prospects depuis d’autres canaux.

Cela peut vous sembler évident, mais dans la pratique, la plupart des conseillers immobiliers ont tendance à mettre tous leurs œufs dans le même panier. Lorsque le panier est assez grand pour tout le monde, il n’y a aucune raison de changer. Mais s’il se rétrécit, alors, soudain, la place vient à manquer, et vous êtes moins nombreux à pouvoir mettre vos œufs dedans.

De fait, il est essentiel de diversifier vos canaux d’acquisition et de trouver des moyens pour aller chercher vous-même vos prospects acquéreurs là où ils se trouvent.

Comment faire ? En comptant sur l’acquisition digitale, qui vous vient en aide de trois manières :

• En faisant en sorte que les acquéreurs connaissent votre enseigne, qu’ils vous fassent confiance et qu’ils viennent vous trouver d’eux-mêmes lorsqu’ils ont un projet d’achat.
• En bâtissant des passerelles vers les acquéreurs disponibles sur le marché, en particulier grâce aux emails personnalisés qui permettent de créer un lien et de le maintenir pendant toute la durée du processus.
• En vous donnant accès à un grand nombre de données, que vous allez collecter, stocker, structurer et exploiter, de façon à disposer d’un fichier complet auquel vous pourrez vous référer pour chaque mandat rentré afin de faire des rapprochements entre les profils. Par exemple : tel bien vaut tant, et les acquéreurs X ou Y ont pile-poil le budget qu’il faut.

Voilà comment l’acquisition digitale va relancer la machine, remplacer les portails d’annonces qui ne vous envoient plus assez d’acquéreurs, et vous permettre de continuer à bien faire votre boulot auprès des vendeurs.

Et si vous faites les choses comme il faut, promis : dans quelques mois, vous pourrez vous débarrasser de 75 % des portails avec lesquels vous travaillez aujourd’hui, et réinvestir l’argent économisé dans des canaux et des outils qui vous appartiennent en propre.

C’est une excellente manière de compenser la perte des prospects acquéreurs due au ralentissement de l’activité sur les portails web.

Mais c’est aussi, et surtout, la meilleure façon d’initier une nouvelle façon de travailler, afin de pérenniser votre business immobilier !