D’un point de vue professionnel, on peut voir le confinement de deux manières : comme une contrainte de plus en plus pesante (faute d’activité concrète et de chiffre d’affaires généré), ou comme une occasion de faire le point sur ses processus métiers, ses orientations stratégiques et ses choix sur le long terme (histoire d’améliorer ce qui peut l’être et de tirer profit de la situation).
Depuis le début de la crise, nous essayons de montrer, sur ce blog, qu’il est vital d’adopter le second point de vue et de tirer le meilleur parti de cette parenthèse inédite. Anticiper, c’est la seule et unique façon de préparer la fin du confinement et la reprise d’activité : quand celle-ci arrivera, vous devrez être paré à redémarrer les projets de vos clients vendeurs et acheteurs, sans risquer de perdre encore plus de temps.
Dans ce but, vous pouvez profiter de la situation pour affiner votre stratégie marketing immobilier et élaborer un plan d’action qui vous permettra, dès la reprise, de signer des mandats. Comment ? En appliquant ces bonnes pratiques.
1. Ciblez plus efficacement vos prospects vendeurs et acheteurs
Comment s’assurer de toucher les « bons » prospects, ceux qui sont susceptibles de signer des mandats ? Réponse : en les ciblant plus précisément en amont ! Au lieu de contacter au hasard 1 000 propriétaires, essayez de cibler uniquement les 100 qui ont effectivement un projet de vente, voire même les 60 qui ont l’intention de mettre leur logement sur le marché dans les trois mois qui viennent. Votre taux de conversion n’en sera que plus élevé. Pour cela, il est essentiel de définir des personas adaptés à votre stratégie marketing immobilier.
2. Focalisez votre attention sur les canaux d’acquisition les plus pertinents pour votre stratégie marketing immobilier
Combien de vos canaux d’acquisition sont réellement efficaces ? Quels sont ceux qui vous permettent de toucher des prospects qualifiés et qui aboutissent à des mandats signés ? En répondant à ces questions, vous pourrez vous focaliser sur les canaux qui comptent vraiment, et écarter ceux qui vous rapportent moins (ou pas du tout) de contacts susceptibles de faire appel à vos services. Mieux vaut appuyer sa stratégie marketing immobilier sur deux ou trois canaux efficients, plutôt que de disperser ses investissements et ses efforts pour n’obtenir que peu de résultats en retour.
3. Faites de votre site web d’agence le cœur de votre communication
Utiliser son site web d’agence comme une simple vitrine digitale, c’est comme sortir la Ferrari juste pour aller chercher son pain : c’est du gaspillage de ressources et de potentiel. Votre site internet a tout pour devenir le cœur de votre communication, la gare centrale vers laquelle convergent tous vos canaux d’acquisition digitaux, et de laquelle partent toutes vos actions marketing (y compris autour de vos annonces de vente, qui devraient être publiées sur votre site en priorité, et non sur les portails web). En bref, faites-en un média à part entière !
4. Lancez un blog immobilier pour publier des contenus à forte valeur ajoutée
Toujours dans l’idée d’affiner votre stratégie marketing immobilier, créez un blog et publiez des articles à forte valeur ajoutée qui répondent aux problématiques de vos prospects (vendeurs, acheteurs, bailleurs et locataires). Ceux-ci apprécieront de trouver des informations utiles sur votre site et pourront constater votre niveau d’expertise. À qui croyez-vous qu’ils feront confiance quand ils réfléchiront à confier leur projet immobilier à un professionnel ?
5. Faites de la prospection digitale
S’il y a bien une chose que ce confinement est en train de prouver, c’est l’importance du digital dans nos vies. Pour autant, vos prospects n’ont pas attendu d’être enfermés chez eux pour faire des recherches immobilières sur Internet : 90 % des projets de vente ou d’achat démarrent sur le web. Autant dire qu’une stratégie marketing immobilier efficace passe forcément par de la prospection digitale.
6. Dépoussiérez votre processus de vente pour tenir compte des nouvelles attentes de vos prospects
Vous n’avez jamais le temps de poser à plat vos processus métiers ? Désormais, il n’y a plus d’excuse possible : c’est le moment idéal pour revoir votre processus de vente de fond en comble, en commençant par mettre sur le papier le déroulement de vos R1 et R2. Profitez-en pour identifier les freins et optimiser les différentes étapes qui vous mènent d’un contact lambda à un client vendeur. Cela vous aidera à définir la meilleure stratégie marketing immobilier à déployer en amont.
7. Construisez des scénarios adaptés à vos prospects
Le parcours d’achat a beaucoup évolué avec l’avènement du digital et l’accès universel à l’information. Cette évolution, vous devez la prendre en compte dans vos scénarios de séduction des vendeurs et des acheteurs. Ça tombe bien : vous pouvez profiter du confinement pour élaborer des scénarios adaptés à la situation, destinés à accompagner vos prospects vendeurs et acheteurs jusqu’à la signature d’un mandat dès que l’activité aura repris. Par la suite, vous pourrez répéter ce processus en tirant parti de la connaissance que vous avez de vos prospects.
8. Développez vos super-pouvoirs de commercial
La clé d’un bon argumentaire commercial réside dans la connaissance de ses cibles… et dans celles des bonnes pratiques appliquées par les meilleurs commerciaux ! N’hésitez pas à vous entraîner en imaginant des dialogues avec des prospects aux attitudes variées (coopératifs, réticents, indifférents…) et en traitant d’avance les différentes objections auxquelles vous pourriez avoir à répondre. C’est une excellente manière de développer vos super-pouvoirs de commercial. Et vous n’avez même pas besoin de mettre une cape !
9. Jouez la carte de l’émotion dans vos échanges
S’il est essentiel d’affiner votre stratégie marketing immobilier, vous ne devez pas oublier pour autant l’importance de la dimension humaine et de l’émotion dans les échanges entre les professionnels de l’immobilier et leurs clients. Faites preuve de toujours plus d’empathie à l’égard de vos prospects/clients, et prenez l’habitude d’aller régulièrement aux nouvelles (pas seulement en temps de crise) pour établir un contact personnalisé et plus humain. C’est exactement ce que les gens attendent de vous.
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