Quand on vous parle de prospection immobilière, vous pensez d’emblée aux actions traditionnelles – porte-à-porte, boîtage, phoning, distribution de cartes de visite et de prospectus, etc.
Il est clair que vous ne pouvez pas vous passer de prospection. C’est le moteur de votre activité. Mais ça ne veut pas dire que vous devez vous limiter à deux modes de communication – le terrain et le téléphone. Vous pouvez aussi vous appuyer sur une forme de prospection innovante.
Prospecter, c’est en substance chercher de nouveaux prospects à convertir en clients. On peut aisément comparer ce processus à la pêche en haute mer : si vous ambitionnez de ramener des poissons, mieux vaut vous concentrer sur les zones poissonneuses. À ce titre, en matière de prospection terrain, on recommande souvent aux agents immobiliers de privilégier leur propre secteur de prospection, puisque c’est là que se trouvent leurs prospects les plus qualifiés.
En somme, prospecter en revient à aller chercher des prospects là où ils se trouvent.
Justement : quelle est la zone la plus riche en prospects ? Quelles sont les régions les plus « poissonneuses » où jeter vos filets ? Où êtes-vous sûr de pouvoir trouver vos futurs clients ?
Sur Internet, bien sûr. C’est là qu’ils sont tous. En train d’effectuer des recherches, de faire des achats, de communiquer entre eux, de regarder les réseaux sociaux ou des vidéos, de lire des informations, de se renseigner sur l’actualité. Ils y vont depuis leur ordinateur, leur téléphone, leur tablette. Vous n’êtes jamais certain de tomber sur un prospect en tapant à une porte, mais vous avez beaucoup plus de chances de le croiser sur le web.
Et ça, c’est ce qu’on appelle la prospection immobilière digitale. LA forme de prospection immobilière que vous devez intégrer à votre stratégie si vous voulez obtenir des résultats et augmenter votre prise de mandats.
Plutôt que de vous expliquer par le menu à quoi correspond la prospection digitale, nous avons dressé une liste des 5 bonnes raisons qui doivent vous pousser à devenir des agents immobiliers digitaux !
1. C’est sur Internet que sont vos prospects
Nous avons souvent cité ce chiffre, mais il mérite d’être répété, et répété encore :
90 % des vendeurs et des acheteurs démarrent leur projet immobilier sur le web. Les propriétaires vendeurs se renseignent sur Internet (informations relatives au marché immobilier, bonnes pratiques pour vendre, comparaison des services proposés par les professionnels, etc.) et les acheteurs ont pour premier réflexe de consulter les annonces sur la Toile (portails d’annonces type PAP ou LeBonCoin, sites web des agences immobilières, etc.).
Ce sont des comportements nouveaux, puisqu’ils n’existaient pas quinze ou vingt ans en arrière. Du moins, pas à ce niveau.
Seulement, voilà : impossible de les ignorer, ces comportements. Pas question de vous retrancher derrière votre vitrine, entouré de vos supports physiques et de vos combinés téléphoniques, en décrétant que, vous vivant, Internet n’entrera jamais dans vos actions de communication. Ce serait une erreur stratégique gravissime, car à défaut de pratiquer la prospection immobilière digitale, vous limitez votre champ de recherche de prospects et vous vous privez d’un nombre incalculable de contacts qui passent désormais par Internet pour préparer leur projet immobilier.
Êtes-vous prêt à faire une croix sur 90 % des vendeurs et des acheteurs ?
2. La prospection digitale vous rend visible et désirable
Concrètement, vous avez deux façons de faire de la prospection immobilière :
- Aller chercher les prospects pour les convaincre de vous confier leur projet immobilier (méthode Outbound) ;
- Vous rendre visible des prospects pour qu’ils aient naturellement envie de venir à vous (méthode Inbound).
La seconde façon de faire est le propre de la prospection immobilière digitale. En utilisant les supports digitaux pour prospecter, vous n’êtes plus seulement dans l’incitation, mais aussi dans la proposition de valeur. La communication sur le web consiste à se rendre visible aux yeux des prospects pour qu’ils vous trouvent durant les étapes clés de leur recherche, et pour que l’idée de vous contacter vienne d’eux-mêmes.
Prenons un exemple. Imaginons que vous avez une entreprise qui livre des repas à domicile et que vous souhaitez faire de la publicité. Sur un secteur donné, vous pouvez :
- Contacter tout le monde en espérant tomber sur les prospects susceptibles de commander leurs repas en ligne ;
- Essayer d’abord de savoir qui, parmi les habitants du secteur, a déjà utilisé une plateforme web ou une application mobile pour commander des repas à domicile, de façon à réduire votre champ d’action et à faire en sorte que ces prospects-là vous trouvent quand ils chercheront une idée de menu.
Vous voyez la différence ? D’un côté, vous êtes à la recherche de prospects qui n’ont pas forcément besoin de vous. De l’autre, ce sont les prospects qui sont à la recherche d’un prestataire de service comme vous. Ces derniers vont donc naturellement venir à vous, à condition de déployer des actions de prospection immobilière digitale cohérentes, pertinentes et efficaces.
De cette façon, vous ne vous rendez pas seulement visible : vous vous rendez désirable. Vous faites en sorte que les gens aient envie de travailler avec vous.
3. La prospection immobilière digitale est complémentaire de la prospection physique
Alors, oui, le digital occupe une place de plus en plus importante dans le paysage immobilier, mais cela ne veut pas dire qu’il faille abandonner toute pratique conventionnelle. Vous aurez toujours besoin de faire de la prospection immobilière « classique », en distribuant des prospectus dans les boîtes aux lettres, en allant à la rencontre des contacts dans la rue ou chez eux, en aiguisant vos arguments de vente au téléphone (en appliquant nos astuces au passage), etc.
Simplement, parce que la prospection immobilière digitale ne vient pas remplacer la prospection terrain : elle en est complémentaire.
Essayez d’imaginer la prospection digitale comme une sorte de tamis. Quand vous partez en prospection, vous prenez contact avec une multitude de personnes sans savoir exactement combien vous pourrez obtenir de rendez-vous. Vous pêchez à l’aveuglette, en espérant que suffisamment de poissons resteront dans vos filets. Parce que vous n’avez rien qui vous permette de filtrer vos contacts.
Avec la prospection immobilière digitale, vous mettez en place un tamis qui vous permet de mieux cibler vos contacts : vous allez voir moins de gens, mais des personnes susceptibles d’être intéressées par vos services.
Faisons une comparaison :
- Par le biais de la prospection terrain, vous ciblez un secteur de 1 000 personnes. Seules 200 personnes sont propriétaires de leur bien. Sur ces 200, seules 20 personnes ont un projet de vente. Mais vous devez prendre contact avec ces 1 000 individus pour tâcher d’en arriver aux 20 vendeurs potentiels.
- Par le biais de la prospection immobilière digitale, vous ciblez directement les 200 propriétaires sur le même secteur. Et à l’aide d’un ciblage plus poussé, vous pouvez même déterminer quels sont les 20 propriétaires qui envisagent de vendre. Vous prenez contact uniquement avec ces prospects pré-qualifiés.
La différence, c’est un énorme gain de temps et d’énergie. Et une façon de redonner à vos commerciaux le goût de la prospection terrain, trop souvent ressentie comme ingrate et/ou désagréable précisément parce qu’elle est mal ciblée.
4. Le digital vous permet de vous faire connaître et d’améliorer la notoriété de votre marque immobilière
Mener des actions pour réussir votre prospection, prendre plus de rendez-vous et rentrer plus de mandats, c’est une (bonne) chose.
La prospection immobilière digitale vous aide à mener ce même genre d’actions, en plus efficace et en plus probant. Mais ce n’est pas la seule chose qu’elle vous permet de faire. Ce n’est même qu’une petite partie des bénéfices que vous pouvez en tirer, le sommet émergé de l’iceberg, si vous voulez.
La prospection digitale, en effet, est une vision à long terme. Elle ne se satisfait pas du volume de prospects que vous pouvez générer aujourd’hui : elle s’intéresse également aux taux de conversion que vous pourrez réaliser demain… Quand tout le monde, sur votre secteur, vous connaîtra et vous fera confiance.
En somme, la prospection immobilière digitale, c’est une méthodologie permettant aussi bien de générer des contacts tout de suite que de bâtir votre notoriété et votre réputation pour les années à venir.
Ne négligez surtout pas cette dimension !
En 2017, un portail immobilier a mené l’enquête pour savoir ce que les Français pensaient des agents immobiliers. Cette enquête révélait que 68 % des sondés ont une image dégradée des professionnels de l’immobilier (42 % en ont une mauvaise image et 26 % une très mauvaise image). À l’heure où les chaînes de télévision regorgent d’émissions qui font la part belle à ce métier, les Français reconnaissent n’avoir pas vraiment changé d’avis sur la profession (76 % des sondés n’ont pas modifié leur regard sur les agents immobiliers). Ajoutons que près de la moitié des personnes interrogées ne souhaitent pas avoir recours aux services d’un professionnel de l’immobilier en raison de cette mauvaise image.
Vous comprendrez, dans ces conditions, qu’il est indispensable de travailler la notoriété et la réputation de votre enseigne au niveau local. C’est la condition sine qua non pour créer un socle de confiance et montrer aux prospects qu’ils peuvent compter sur vous.
S’ils ne vous connaissent pas, s’ils n’ont aucune idée de la valeur de vos prestations, les vendeurs ne viendront pas naturellement vers vous. Mais grâce à un brin de prospection immobilière digitale intelligemment déployée, ce n’est pas une fatalité !
5. La prospection digitale vous aide à déployer des stratégies de communication plus efficaces et moins coûteuses
Le digital a un impact sur le volume de prospects généré, mais aussi sur la manière dont vous travaillez au quotidien… Et sur les coûts engagés.
Là où les techniques de prospection traditionnelles sont impersonnelles, coûteuses et difficilement mesurables, la prospection immobilière digitale est personnalisée, économique et facile à tracer.
- Le ciblage y est plus précis et plus pertinent. Vous travaillez à partir de données fournies par vos prospects qui vous permettent de concocter des messages personnalisés, en réponse à leurs besoins précis. Ici, un gros travail marketing est indispensable, sachant que dans le monde digital, la frontière entre marketing et prospection est poreuse.
- Les coûts sont réduits. Sans éliminer les supports papier, qui restent essentiels à votre communication, vous pouvez les adosser à de grands volumes de supports digitaux (articles de blog, emails, SMS) qui vous reviennent moins cher au final.
- Les résultats sont plus faciles à mesurer. Vos actions de prospection donnent des résultats qui demandent à être mesurés. La prospection immobilière digitale facilite grandement les choses, puisque tout se passe via des supports dématérialisés, plus aisés à tracer. Cela vous permet de mesurer l’efficacité de vos actions de communication et de les corriger au besoin.
Le digital, c’est donc aussi une manière de déployer une stratégie de prospection efficace, pertinente et différenciante
Voilà, en somme, les cinq arguments principaux en faveur de la prospection immobilière digitale.
Toutefois, il ne faudrait pas oublier un point, essentiel : si l’on parle d’adopter une démarche de prospection digitale, on peut tout aussi bien parler de mettre du digital dans la prospection.
C’est-à-dire d’optimiser votre prospection traditionnelle en utilisant un logiciel dédié, conçu pour améliorer votre gestion quotidienne, centraliser vos documents et vos données, agréger des informations et dessiner les contours de votre stratégie – en bref, pensé pour vous faciliter la vie.
Tout est bon pour optimiser vos actions de prospection… et augmenter votre volume de rendez-vous !
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