Avec un taux d’ouverture qui frôle les 98 %, le « texto » s’impose comme un canal de communication à ne surtout pas négliger. Surtout quand on sait qu’en comparaison, seuls 10 à 20 % des emails sont ouverts par les destinataires. C’est l’une des conséquences de l’essor des portables et des usages mobiles en France, puisque 88 % de la population est équipée et qu’un utilisateur consulte son appareil en moyenne 150 fois par jour – de quoi être certain qu’il tombera sur votre message. (Chiffres donnés dans un précédent article au sujet du marketing SMS et de ses avantages.)
Le SMS est tout bonnement l’un des meilleurs outils dont vous disposez pour prendre contact ou pour échanger avec vos prospects – principalement avec vos futurs clients acheteurs. Une étude Ellie May de 2018 montre que le « texting » est en train de devenir le mode de communication préféré des consommateurs… et des marketeurs, puisque le délai de réponse est aussi l’un des plus rapides (10 minutes en moyenne dans la majorité des cas).
Mais alors, comment toucher vos prospects acheteurs avec votre marketing SMS ? Voici 5 idées de messages à envoyer à vos contacts en fonction de leur position dans votre tunnel de conversion.
1. Prendre contact pour la première fois avec des prospects acheteurs qui ont laissé leur numéro de téléphone sur vos supports digitaux
Vous le savez : vos supports digitaux sont de formidables leviers d’acquisition de prospects acheteurs. Ceux-ci viennent consulter les annonces publiées sur votre site web ou sur vos comptes sociaux, et ils en profitent pour découvrir votre enseigne. Que faire de ceux qui ont laissé leur numéro de téléphone en remplissant le formulaire de contact ?
Une idée de SMS assez complète :
« Bonjour (prénom du prospect), je suis (votre prénom) de l’agence (votre enseigne). Merci d’avoir visité notre site web. J’aimerais vous envoyer un listing de nos biens en catalogue. Pouvez-vous me parler de votre projet ? »
Ou bien un message plus sobre, histoire de prendre la température :
« Bonjour (idem). Merci d’avoir rempli notre formulaire. Comment puis-je vous aider dans votre recherche ? »
Ou un message plus ouvert :
« Bonjour (idem). Je peux vous montrer une sélection de biens immobiliers qui correspondent à votre recherche. Quelles seraient vos disponibilités ces prochains jours ? »
2. Envoyer un message suite à un appel téléphonique qui a échoué
Vous avez essayé de joindre votre contact par téléphone grâce au numéro qu’il vous a laissé, mais impossible de l’avoir au bout du fil. Plutôt que de le rappeler plus tard, vous pouvez en profiter pour lui envoyer un SMS de prise de contact.
Par exemple :
« Bonjour (prénom du prospect), je suis (votre prénom) de l’agence (votre enseigne). J’ai essayé de vous joindre sans succès suite à votre passage sur notre site Internet. Contactez-moi quand vous êtes disponible pour que nous parlions de votre projet. »
Bien sûr, rien ne vous empêche d’être plus engageant dans votre message, notamment en proposant d’emblée d’envoyer un listing des biens ou de prendre rendez-vous. Tout dépend du niveau de maturité estimé de vos prospects acheteurs à ce stade.
3. Envoyer un message pour confirmer une visite
Vos prospects acheteurs vous ont contacté pour une bonne raison : visiter un ou plusieurs bien(s) immobilier(s) découverts sur votre site web ou sur des portails d’annonces. Quelle que soit la manière dont ce contact s’est fait (téléphonique, physique ou digital), il est possible d’utiliser le SMS en guise de confirmation en précisant l’objet et la date de la visite.
Quelque chose comme :
« Bonjour (prénom du prospect), je vous confirme notre rendez-vous du (date) pour visiter la maison située (adresse). Je reste à votre disposition au (votre numéro de téléphone) si vous avez des questions. »
Ce type de message a plusieurs avantages : il confirme le rendez-vous, sert de preuve matérielle de l’échange, permet de rappeler vos coordonnées à votre interlocuteur, et établit un mode de contact aisé à utiliser pour un prospect désireux de repousser le rendez-vous ou de l’annuler. Il est en effet plus facile de décliner par texto que par téléphone ou de visu, ce qui vous évite des mauvaises surprises le jour dit.
4. Essayer de reprendre contact avec un prospect acheteur « froid »
Dans l’immobilier, le parcours client peut être long. C’est vrai aussi bien pour l’acheteur que pour le vendeur. Raison pour laquelle vous ne devez jamais laisser tomber un prospect une fois qu’il est entré dans votre base de données, quitte à essayer de renouer plusieurs fois au fil des mois ou des années qui suivent. À ce titre, l’approche des prospects acheteurs par le biais du marketing SMS est une bonne idée : le texto n’est pas intrusif (à l’inverse de l’appel téléphonique) et a plus de chances de toucher sa cible que l’email. Néanmoins, il est indispensable de faire preuve de tact et d’adapter la fréquence de vos envois pour ne pas sembler trop insistant.
Vous pouvez envoyer ce type de SMS :
« Bonjour (prénom du prospect), je suis (votre prénom) de l’agence (votre enseigne). Nous avons entré de nouveaux biens susceptibles de répondre à vos critères. Seriez-vous d’accord pour que je vous les envoie ? »
Ou plus friendly :
« Bonjour (prénom du prospect), je suis (votre prénom) de l’agence (votre enseigne), voilà un moment que nous avons perdu le contact. Je reste à votre disposition au (votre numéro de téléphone) si vous souhaitez découvrir nos nouveaux biens en catalogue/nos exclusivités. »
5. Communiquer avec un prospect « froid » qui a redonné signe de vie
Le CRM est un outil déterminant pour une agence immobilière. Des prospects acheteurs entrés plusieurs années auparavant dans votre logiciel peuvent soudain ressurgir au détour d’un passage sur votre site web, preuve que leur projet d’acquisition n’a pas été abandonné. C’est l’occasion de reprendre contact… et d’utiliser l’arme du SMS à bon escient pour faire les choses en douceur !
Par exemple, quelque chose d’assez léger :
« Bonjour (prénom du prospect), je suis (votre prénom) de l’agence (votre enseigne). Heureux de vous savoir de retour ! Si vous êtes toujours en recherche d’une maison, vous pouvez compter sur moi pour vous accompagner. »
Ou, dans un genre plus sérieux :
« Bonjour (idem). J’ai bien pris note de votre passage sur notre site Internet. Votre projet d’achat est-il toujours valable ? Avez-vous des questions au sujet de nos biens en catalogue ? À votre disposition au (votre numéro). »
Ou bien encore, dans une volonté de mixer les deux tonalités :
« Bonjour (idem), je constate que vous avez consulté l’annonce concernant la demeure située rue (adresse). Avez-vous trouvé toutes les informations que vous cherchiez ? Sinon, vous savez comment me contacter ! »
Ce ne sont là que des exemples. À vous de les adapter à votre situation et aux prospects acheteurs que vous désirez contacter par ce biais, sachant qu’on ne communique pas de la même façon avec tout le monde.
Au final, il faut garder à l’esprit que le marketing SMS est un outil très puissant pour capter l’attention des futurs acheteurs et maintenir une relation. Pour vos prospects, c’est un mode de communication simple, intuitif, pratique et agréable. Pour vous, c’est aussi une façon de tisser des liens personnalisés avec vos futurs clients.
Mais attention : vos contacts vous confient leur numéro de téléphone pour des raisons spécifiques et dans un but précis, ainsi que le RGPD vous y contraint. Vous devez donc en prendre soin !
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