Les 5 canaux indispensables pour votre acquisition de leads immobiliers (vendeur-acheteur)

Dans notre précédent article sur la nécessité de renouveler votre stock de mandats, nous avons vu que l’acquisition de leads (vendeur-acheteur) immobiliers est l’incontournable moteur de votre business. Et que ce moteur doit tourner avec régularité si vous ne voulez pas qu’il tombe en panne.

Sans leads, pas de nouveaux clients. Sans clients, pas de nouveaux vendeurs. Sans vendeurs, pas de nouveaux mandats, donc pas de biens à présenter aux acquéreurs. Et crac : voilà que le cercle vertueux se brise en son centre, faisant s’écrouler tout l’édifice que vous aviez patiemment construit… faute d’avoir organisé votre acquisition de leads en amont.

La question est : comment faire pour attirer des prospects et les convertir en clients ? Quels canaux faut-il absolument utiliser ?

Acquérir de nouveaux leads immobiliers pour regonfler votre stock de mandats : les canaux indispensables à connaître (et à utiliser)

Avant d’entrer dans le vif du sujet de l’acquisition de leads immobiliers, il est nécessaire de préciser une notion : le lead lui-même.

Un lead, c’est quoi, exactement ?

Un lead est un prospect, c’est-à-dire un candidat au grand jeu du « qui seront vos prochains clients ? ». Dans le cadre d’une stratégie Inbound marketing, ce prospect va avancer dans un tunnel de conversion qui le poussera à se transformer en client de votre entreprise immobilière.

Un lead n’est pas un visiteur de votre site web. Tout internaute qui tombe sur l’une de vos pages, que ce soit en passant par un moteur de recherche, en cliquant sur un lien entrant ou en tapant directement l’URL correspondant dans son navigateur, devient de fait un visiteur de votre site. Il peut en parcourir les pages, lire vos contenus, cliquer sur des articles du blog, consulter les annonces… Ou décider d’aller voir ailleurs. S’il part sans laisser d’information le concernant, il restera un simple visiteur.

Ce visiteur devient un lead dès lors qu’il remplit un formulaire pour laisser au moins un élément le concernant : son adresse mail le plus souvent, sinon un numéro de téléphone ou une adresse postale. En se faisant connaître, en sortant de l’anonymat total, le visiteur se glisse dans la peau du lead – il endosse le costume du prospect prêt à passer dans le tunnel de conversion. Un taux de 5 % de visiteurs transformés en leads est déjà excellent.

Mais attention : ce lead, une fois sur votre radar, doit être qualifié. Le moyen de le contacter n’est pas une donnée suffisante, vous devez obtenir, au minimum, son nom/prénom et connaître sa position dans le cycle d’achat. Il peut être en phase :

1. De découverte (il explore les possibilités) ;
2. D’évaluation (il fait le tri parmi les services proposés) ;
3. De décision (il s’apprête à passer à l’achat/à signer un mandat).

Savoir à quelle étape il se situe implique de connaître son scoring, à travers ce qu’on nomme le « lead scoring ». Il s’agit d’une note attribuée au lead en fonction de son avancée dans le tunnel de conversion, une méthodologie appliquée dans le cadre de l’Inbound marketing (qui, comme on le verra plus loin, se confond intimement avec la prospection). Ces éléments vous serviront à communiquer avec pertinence auprès de ce prospect, afin de lui envoyer les messages qui correspondent à sa position dans le parcours d’achat.

Voilà l’objet du processus qu’on appelle « acquisition de leads immobiliers » : faire en sorte que les visiteurs deviennent des leads, et que ces leads se lancent sur le chemin qui les mènera droit à la conversion en clients.

Et pour cela, vous aurez besoin des 5 canaux qui suivent, partagés entre médias, méthodes et outils.

1. Le canal digital

Le canal digital a connu un essor fulgurant ces dernières années. Aujourd’hui, un site web à lui seul peut atteindre un taux de 1,55 % de conversion de leads en clients – un pourcentage relativement élevé si on le compare à la moyenne cumulée des autres canaux, qui est d’environ 0,8 %.

Mais au-delà du site Internet – qui est votre vitrine digitale par excellence – les supports web vous permettent de toucher vos potentiels futurs clients alors qu’ils sont encore en phase de découverte et d’évaluation. Tandis qu’ils bâtissent brique après brique leur projet immobilier, ce canal va jouer le rôle d’hameçon capable de les attirer à vous.

On distingue communément les canaux digitaux suivants pour l’acquisition de leads immobiliers :

• Le site web immobilier : votre vitrine digitale, aussi importante, voire plus, que votre vitrine physique ;
• Le blog immobilier : indispensable pour mener à bien une stratégie Inbound, bien référencer vos pages web, démontrer votre expertise et tisser des liens de confiance avec vos prospects ;
• L’emailing : un canal capable de toucher des cibles efficacement, avec en sus la possibilité de personnaliser vos messages ;
• Les réseaux sociaux : à condition de savoir comment les utiliser à bon escient, ils vous permettent de créer et d’entretenir des relations de proximité avec vos prospects et clients ;
• Les bannières epub : de la publicité qui bénéficie de cette caisse de résonance qu’est Internet (l’affichage se fait sur des sites tiers) ;
• Le SEO : sachant qu’une grande partie de vos visiteurs viendront des moteurs de recherche, une bonne dose de référencement naturel est incontournable.

2. Le canal print

L’importance du digital pour une acquisition de leads immobiliers réussie ne doit surtout pas vous pousser à négliger le canal print, qui a encore un rôle essentiel à jouer dans votre communication.

Et cela, à plusieurs égards : d’abord parce que les supports papier restent la base marketing de votre prospection terrain (voir plus bas), dans la mesure où vous allez les distribuer et les afficher un peu partout dans votre zone de chalandise – après tout, votre agence immobilière est un commerce local avant tout, et doit se faire connaître localement. Ensuite, parce qu’ils sont les vecteurs primordiaux de votre identité de marque, du fait qu’ils véhiculent vos couleurs et votre logo immobilier, ainsi que toutes les valeurs communiquées par votre charte graphique.

Les supports du canal print, vous les connaissez sur le bout des doigts :

• Les flyers et autres prospectus, essentiellement destinés à communiquer des offres ponctuelles et à faire de la publicité pour votre agence/réseau ;
• Les cartes de visite, utiles également dans le cadre de votre branding immobilier ;
• Les papiers à en-tête ;
• Les fiches vitrine, celles que les passants vont consulter en s’arrêtant devant votre agence ;
• Les affichages publicitaires physiques disposés un peu partout autour de vous ;
• Les supports originaux comme les calendriers à vos couleurs (voir à ce sujet notre article sur les « 3 outils qui vont booster vos prochaines campagnes marketing »).

3. Le canal événementiel

Le canal événementiel est lié de près à l’Inbound marketing : il s’agit d’organiser des événements qui vont mettre en valeur votre agence immobilière et vous faire connaître de vos prospects, afin de favoriser votre acquisition de leads immobiliers.

C’est un canal essentiel dans la mesure où vos événements vont attirer l’attention des habitants du quartier et, plus largement, de la ville ; donc ceux qui sont le plus susceptible de devenir vos clients vendeurs à l’avenir !

Quelques exemples de grandes familles d’événements à organiser :

• Les jeux concours : vous pouvez vous appuyer sur des jeux de toutes sortes (concours, quiz, etc.) à la fois pour diffuser des offres promotionnelles capables d’attirer des prospects et pour renforcer vos liens avec vos clients existants, par exemple en utilisant le levier du parrainage.
• Les animations en point de vente : elles consistent à mettre en place des événements qui se déroulent au sein de votre local commercial, par exemple la célébration de l’anniversaire de l’agence ou une rencontre avec le public pour qu’il connaisse mieux les différents métiers de l’immobilier.
• Les animations sur site : les portes ouvertes (inviter des prospects et clients à venir participer à la visite d’un bien immobilier) sont un exemple d’événement facile à organiser sur site. Ce type d’opération est bien pratique pour les professionnels qui n’ont pas d’agence ni de bureau physique, comme les mandataires immobiliers.

Les possibilités sont innombrables, mais vous devez toujours penser « acquisition de leads immobiliers » à travers ces événements !

4. Le canal logiciel

Le canal logiciel peut sembler secondaire de prime abord, mais il occupe pourtant une place majeure dans toute stratégie d’acquisition de leads immobiliers.

Et pour cause : c’est votre logiciel immobilier qui regroupe toutes les informations concernant vos leads et vos clients – ce qu’on appelle plus globalement « les données ». Lorsqu’un visiteur devient un lead, à savoir lorsqu’il renseigne son adresse email et/ou son nom et l’objet de son projet immobilier, il vous fournit alors quantité de données qui doivent être stockées dans une base pour mieux être utilisées plus tard.

Certaines de ces données ont plus de valeur que d’autres, mais en tout état de cause, elles doivent être travaillées régulièrement, c’est-à-dire complétées et corrigées, afin que vous puissiez les exploiter correctement.

Par exemple : pour savoir à tout moment dans quelle phase du parcours d’achat se trouve tel lead ; pour pouvoir envoyer un email promotionnel ou une newsletter à un prospect déjà entré dans le tunnel de conversion ; pour se rappeler d’un événement important concernant tel client et pouvoir lui envoyer un message correspondant ; etc.

5. Le canal de prospection

Enfin, dernier canal, et non des moindres : celui de la prospection terrain.

La prospection est le carburant de votre business immobilier, et ce, malgré l’importance prise par les outils digitaux dans votre quotidien. Votre agence reste un commerce de proximité, et pour cette raison, vos futurs clients ont besoin de vous voir et de faire votre connaissance en personne. La proximité physique est une arme essentielle dans un secteur qui repose sur la confiance ; et c’est la prospection qui vous permet de construire votre acquisition de leads immobiliers mieux que tout autre canal.

Cette prospection va prendre plusieurs formes :

• Le porte-à-porte : aller à la rencontre de vos prospects en frappant aux portes au cours de sessions de prospection organisées en « îlots » ;
• Le phoning : des campagnes d’appels téléphoniques pour l’acquisition de leads immobiliers ou la relance de prospects déjà qualifiés ;
• La pige immobilière : bien qu’elle ne doive pas constituer l’essentiel de votre prospection, elle ne doit pas être totalement négligée pour autant.

Toutefois, il faut reconnaître que la prospection est trop souvent mal aimée – raison pour laquelle nombre de professionnels se concentrent sur la pige. Mais il existe des astuces, faciles à appliquer, pour vous faire aimer la prospection terrain – et la faire aimer de vos agents commerciaux ! Lisez notre article dédié pour connaître ces astuces.

 

Appuyez-vous sur ces 5 canaux pour organiser vos campagnes marketing et acquérir de nouveaux leads immobiliers. Grâce à eux, vous serez en mesure de regonfler vos stocks, de faire face à la concurrence grandissante des acteurs et des services, d’anticiper pour mieux assurer la pérennité de votre business, et enfin de construire une véritable stratégie basée sur une utilisation optimale des méthodes de prospection et de marketing.

Et faites-le sans attendre que votre stock de mandats arrive à zéro : il sera alors trop tard et vous aurez perdu énormément d’opportunités, sans doute au profit d’un rival !