Votre prospection immobilière peine à donner des résultats ? Vous vous demandez comment rendre votre démarchage plus pertinent ?
Optimiser sa prospection immobilière est non seulement possible, mais souhaitable : c’est la condition sine qua non pour se démarquer de la concurrence et s’appuyer sur son démarchage physique et publicitaire pour gagner plus de contacts, acquérir plus de prospects et rentrer plus de mandats exclusifs !
Alors oubliez le prospectus sans âme déposé dans les boîtes aux lettres et les secteurs choisis au hasard en posant le doigt sur la carte : voici 5 astuces qui vont vous aider à rendre votre prospection immobilière efficace en maximisant votre communication de terrain !
1. Adaptez votre message à votre public !
Pour optimiser votre prospection immobilière, adaptez votre message !
Vos prospects aiment qu’on leur parle comme à des individus – et non qu’on s’adresse à eux comme aux membres d’une masse impersonnelle…
Qu’il s’agisse de prospection porte-à-porte immobilier ou de prospection immobilière téléphonique, vous devez toujours garder cette idée en tête : en personnalisant votre message, vous toucherez plus efficacement votre public.
Pensez « clients », et pratiquez le marketing émotionnel : ciblez les prospects susceptibles de vendre, contactez vos anciens clients, tissez des liens de confiance, montez que vous vous préoccupez d’eux personnellement…
Si vous distribuez des prospectus, adaptez-les à votre secteur de boîtage : vous cherchez tel type d’appartement de charme dans un immeuble ancien du centre-ville ; ou tel type de maison dans un quartier résidentiel ; etc.
Optimiser sa prospection immobilière passe d’abord par là : mieux cibler son public !
2. Faites la preuve de votre expertise locale !
Vous connaissez par cœur les chiffres d’évolution de l’immobilier à l’échelle nationale sur les 50 dernières années ?
C’est formidable. Mais pour convaincre un prospect de vous confier sa vente lors de votre prospection terrain, ça ne sert à rien !
N’oubliez pas que l’immobilier est d’abord un commerce de proximité. Vos clients veulent que vous leur apportiez des informations à forte valeur ajoutée… sur le marché local, sur le type de bien qu’ils vont pouvoir trouver dans tel quartier, sur l’ancienneté d’un immeuble, sur la qualité de vie dans telle zone de la commune, etc.
C’est pourquoi, pour optimiser votre prospection immobilière, vous devez prouver que vous avez une véritable expertise au niveau local. Montrez à vos prospects et clients que vous connaissez la ville, les quartiers. Donnez-leur des détails sur leur bien immobilier, sur ses atouts, sur sa valeur.
Bref, faites ce que vous savez faire le mieux : soyez expert dans votre domaine !
3. Privilégiez le porte-à-porte et les échanges !
La prospection porte-à-porte immobilier peut sembler fastidieuse – et même faire peur. Mais elle est essentielle !
Optimiser sa prospection immobilière passe par cette étape. Déposer des tracts dans les boîtes aux lettres n’est pas suffisant : vos prospects doivent vous rencontrer et vous connaître, si vous voulez qu’ils vous fassent confiance par la suite.
L’essentiel, c’est l’échange avec vos prospects et clients. Comme on le dit dans le métier : « pensez à repasser ». C’est-à-dire organisez une récurrence de passage, revenez sonner à la même porte après plusieurs semaines pour qu’on se souvienne de vous, et rendez visite à des acheteurs qui ont trouvé leur bonheur grâce à vous !
Sachez que vos anciens clients ou les membres de votre réseau d’influence peuvent représenter jusqu’à 30 % de votre CA annuel…
En bonus : vous pourrez obtenir des informations importantes sur les biens que des propriétaires projettent de mettre en vente, sur des projets à venir, etc.
4. Attirez les prospects à vous !
Optimiser sa prospection immobilière ne veut pas dire simplement : aller toujours plus vers les prospects. Cela peut aussi signifier : vous appuyer sur la prospection pour faire venir les prospects à vous !
Faites en sorte qu’ils aient envie de venir spontanément vous voir en agence (ou de vous contacter par téléphone ou par mail) :
- Organisez des opérations ponctuelles, comme une journée portes ouvertes ou un apéro-conseil
- Saisissez les occasions comme les anniversaires ou les festivités annuelles
- Travaillez votre stratégie Inbound marketing pour apporter des informations de qualité à vos prospects et accroître votre réputation
Jetez un œil sur cet article Inbound marketing pour en savoir plus !
5. Soyez créatif et appuyez-vous sur des outils digitaux !
Enfin, dernière astuce pour optimiser votre prospection immobilière : n’utilisez pas les mêmes supports que vos concurrents.
Soyez original et créatif, inventez des supports inédits et utilisez vos couleurs pour que les prospects reconnaissent votre marque.
Puis consolidez votre travail de prospection terrain en le prolongeant grâce aux outils digitaux : emailing, marketing SMS, site web… Autant d’instruments qui vous permettront de garder le contact avec les prospects croisés lors de vos démarchages – ainsi qu’avec vos clients fidèles !
Jetez un œil sur notre billet « prospection immobilière et digital » pour connaître tous les secrets d’une prospection moderne réussie !
Les Gifs utilisés dans cet article sont extraits de la plateforme giphy.com.
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