Agence immobilière : 3 signes qu’elle perd de l’argent

Résumé

Comme de nombreux agents immobiliers, vous perdez chaque jour de l’argent sans même vous en rendre compte. Pour trois raisons : le fonctionnement de votre agence repose exclusivement sur vos épaules ; vous abandonnez vos clients dès la fin de la transaction ; et vous achetez des solutions sans mesurer votre retour sur investissement. Dans cet article, découvrez les 3 signes que votre agence perd de l’argent quotidiennement et comment transformer ces fuites en revenus supplémentaires. Sans travailler plus, mais en pilotant mieux votre activité !

Chaque jour qui passe, votre agence immobilière perd de l’argent. Non pas de manière spectaculaire ou visible, mais dans le silence le plus complet et sans que personne ne s’en rende compte.

Ces pertes ne résultent pas d’un manque d’efforts ou d’une motivation en berne. C’est même le contraire : dans leur grande majorité, les directeurs d’agence travaillent énormément. Le problème vient de plus loin : des fuites invisibles qui sont apparues au fil du temps dans le fonctionnement de leur enseigne. Des fuites qui plombent leur rentabilité et leur croissance, et noircissent l’avenir de leur agence.

Dans cet article, vous allez découvrir 3 signes concrets que vous perdez chaque jour un peu plus de chiffre d’affaires sans le savoir. 3 signes que vous ne pouvez plus ignorer.

Mais pas de panique : nous allons voir également quels moyens sont à votre disposition pour stopper l’hémorragie. Cela sans travailler plus, simplement en restructurant votre activité.

Signe n°1 : votre agence immobilière ne tourne pas sans vous

Premier signe que vous perdez de l’argent : votre agence immobilière est incapable de fonctionner normalement en votre absence.

Pour savoir si c’est votre cas, il existe un test simple. Imaginez que vous partez en vacances pendant 2 semaines. Que se passe-t-il ?

Scénario idéal : l’agence tourne parfaitement bien, les dossiers avancent, les mandats rentrent et les équipes s’en tirent haut la main. Votre absence pourrait se prolonger sans que rien ne change.

Scénario catastrophe : l’agence se fige, tout le monde panique, les décisions ne sont plus prises, les ventes ralentissent et le chiffre d’affaires plonge. En peu de temps, votre enseigne n’est plus que l’ombre d’elle-même.

Si vous vous reconnaissez dans le deuxième scénario, alors c’est que vous êtes tombé dans le « piège du directeur homme-orchestre ».

Le piège du directeur homme-orchestre

Le directeur homme-orchestre est un directeur d’agence immobilière sans lequel rien de bon ne peut se produire. Concrètement :

Il supervise tous les processus.
Il est directement responsable de 90 % du chiffre d’affaires réalisé.
Il est sollicité toutes les 5 minutes.
Il ne peut pas s’absenter sans que son édifice s’écroule.

Ce directeur est sur tous les fronts. Il va sur le terrain pour taper aux portes et déposer des flyers dans les boîtes aux lettres. Il passe son temps au téléphone à essayer de convaincre les vendeurs de travailler avec lui. Il prend en charge des visites et des rendez-vous chez le notaire. Au bureau, il consacre le peu de temps qu’il lui reste à piloter son agence immobilière et à établir sa stratégie pour l’avenir.

Sur le papier, c’est héroïque. Mais dans la réalité, c’est intenable. Les « directeurs-Superman » qui enchaînent 12 heures de travail par jour, font le travail de 3 conseillers et voient leur agence sombrer dès qu’ils osent prendre un jour de repos, ont tendance à ne pas tenir la distance. Ce régime peut durer 6 mois, peut-être 1 an… Mais il finit toujours par s’effondrer.

Les conséquences cachées sur votre chiffre d’affaires

Que se passe-t-il lorsque tout repose sur vos épaules ?

Vous êtes épuisé, donc moins lucide quant aux priorités.
Vous n’avez plus de recul stratégique.
Vous passez votre temps à éteindre des incendies au lieu de développer votre business.

Résultat :

Moins de mandats qui rentrent, car vous ne pouvez pas être partout à la fois.
Des équipes qui prennent peu ou pas d’initiatives, qui perdent leur autonomie et qui finissent par s’ennuyer.
Une croissance qui stagne avant de reculer franchement.
Un burnout qui se rapproche dangereusement pour le directeur d’agence immobilière.

Ainsi, plus vous prenez de responsabilités, moins vos équipes sont autonomes, plus vous êtes débordé et moins vous faites d’affaires. C’est un cercle vicieux qui s’installe et dont vous devez absolument vous extraire.

Votre vrai rôle de directeur d’agence

Votre rôle, en tant que directeur d’agence immobilière, n’est pas de taper aux portes ni de distribuer des flyers. C’est de :

Piloter la stratégie de l’agence.
Structurer les process pour que tout fonctionne en permanence, y compris quand vous vous absentez.
Faire monter vos équipes en compétence.
Créer un système qui vous permet de générer du chiffre d’affaires même quand vous n’êtes pas là.

Idéalement, 80 % de votre temps devrait être consacré à la vision, au pilotage et au développement de votre agence, et non pas à l’exécution opérationnelle. Cela est vrai pour toute activité. Est-ce que vous imaginez le chef de chantier passer son temps à planter des clous, au lieu de superviser la qualité et l’avancement des travaux ?

Tant que votre business dépend de vous, vous plafonnez et perdez progressivement du chiffre d’affaires. Pour grandir, il vous faut pouvoir compter sur des équipes autonomes et des processus clairs.

Signe n°2 : vous abandonnez vos clients dès qu’ils ont acheté

Deuxième signe que vous perdez de l’argent : vous considérez vos nouveaux propriétaires comme des dossiers clos. À la seconde où ils ont signé leur acte de vente, vous leur tournez le dos et vous les oubliez.

Entre nous, combien de nouveaux propriétaires avez-vous recontactés ces 12 derniers mois ?

Dans la plupart des agences, la réponse est proche de zéro.

Pourquoi c’est un problème majeur

Il est vrai qu’à court terme, ce sont les vendeurs qui vous donnent des mandats. Il est donc normal d’en faire une priorité. Pour autant, un acquéreur qui vient tout juste de devenir propriétaire a aussi son importance dans votre écosystème commercial. Cet acquéreur, c’est aussi…

Un futur vendeur d’ici 5 à 10 ans en moyenne, voire plus rapidement si les circonstances l’exigent. En quelques années, en effet, il peut se passer beaucoup de choses : un divorce qui se solde par la vente du bien commun, une naissance qui pousse à trouver un logement plus grand, etc.
Un potentiel investisseur qui souhaite faire fructifier ses économies ou profiter d’un dispositif de défiscalisation.
Un prescripteur qui peut vous recommander à son entourage.

Autrement dit, cet acquéreur est une vraie pépite d’or que vous laissez filer, faute de disposer d’un système de suivi efficace.

Le potentiel caché de vos nouveaux propriétaires

Prenons un exemple simple pour bien comprendre le degré de perte nette que vous subissez.

En 2020, un client achète une maison par votre biais : vous touchez 6 000 € d’honoraires à cette occasion.

Au cours des 10 années qui suivent, ce même client peut :

Revendre le bien qu’il a acheté, ce qui vous apporte 6 000 € de plus.
Acheter un bien locatif en bénéficiant de votre accompagnement, ce qui vous permet d’ajouter 4 000 €.

En somme, ce client a un potentiel total de 16 000 € de chiffre d’affaires. Pourtant, 99 % des agents ne perçoivent que les 6 000 € de départ, parce qu’ils ne recontactent jamais ce client et passent à côté de ses transactions futures. Ce qui fait une perte nette potentielle de 10 000 €.

Le pire, c’est que vos concurrents sont à l’affût, et capables de récupérer ce client pour leur compte. A vous de ne pas les perdre… ou de mettre en place les bonnes actions pour récupérer vos anciens clients passés à l’ennemi !

Pourquoi vous ne gardez pas le contact avec vos acquéreurs (et comment changer cela)

Si vous ne gardez pas le contact avec les nouveaux propriétaires, ce n’est pas par désintérêt. C’est souvent parce que :

Vous êtes déjà surchargé.
Vous n’avez pas de système automatisé vous permettant d’entretenir la relation avec les clients.
Vous travaillez au feeling, et quand vous avez le temps (autant dire : jamais !).

La solution n’est pas de travailler plus, mais de mettre en place :

Des scénarios d’emailing automatisés.
Un calendrier avec des dates spécifiques à respecter pour garder le contact (anniversaire d’achat, grandes étapes de la vie, nouvelle année, etc.).
Des contenus pertinents susceptibles d’apporter de la valeur à vos clients (estimation annuelle de la valeur du bien, recommandations fiscales, tendances du marché immobilier, etc.).

Avec un système bien pensé, chaque nouveau propriétaire devient un client à long terme, mais aussi un ambassadeur, et donc une source régulière de chiffre d’affaires. Soit bien plus qu’une transaction ponctuelle !

Signe n°3 : vous dépensez sans mesurer ce que vos investissements vous rapportent

Troisième signe que vous perdez de l’argent : vous investissez dans des solutions et des actions marketing sans savoir ce qu’elles vous rapportent réellement.

Pour chaque poste de dépense marketing, êtes-vous capable de dire précisément combien d’euros de chiffre d’affaires cela vous rapporte ?

Si vous avez répondu non à cette question, c’est que vous dépensez vos fonds à l’aveuglette. À savoir : sans pouvoir mesurer les résultats tangibles obtenus en contrepartie de ces dépenses.

Des budgets qui s’envolent (sans résultats concrets)

Voici trois exemples classiques de dépenses rarement rentables :

Les abonnements aux portails d’annonces (800 €/mois environ). Impossible de dire avec certitude si vos mandats viennent des portails ou de tout autre canal d’acquisition.
Le budget consacré aux publicités Facebook (500 €/mois environ). Entre une campagne lancée en janvier et un mandat signé en juin, il vous est impossible de lier les deux événements.
Les formations (200 €/mois environ). Les formateurs font beaucoup de promesses, mais comment celles-ci se concrétisent-elles en matière de chiffre d’affaires ? Dans 99,9 % des cas, c’est impossible à dire.

Au total, ce sont 1 500 € investis par mois, soit 18 000 € par an, sans aucune visibilité sur les résultats.

Pendant ce temps, vos concurrents investissent intelligemment

Pourquoi est-ce dramatique ? Parce que pendant que vous dépensez sans mesurer, vos concurrents tracent chacune de leurs actions, savent exactement d’où viennent leurs clients et identifient les canaux rentables, en supprimant ceux qui ne leur rapportent rien.

Avec le même budget, ils génèrent :

2 à 3 fois plus de mandats,
une croissance plus stable,
et une rentabilité bien supérieure.

C’est toute la différence entre un chef d’entreprise qui pilote son activité et un directeur d’agence immobilière qui mise son budget marketing au casino.

La question clé à se poser chaque mois

Pour savoir si vous financez des « boîtes noires », demandez-vous la chose suivante :

Combien d’euros de chiffre d’affaires avez-vous généré avec votre budget marketing du mois dernier ?

S’il vous est impossible de répondre avec précision, c’est que votre système est opaque, que vous ne maîtrisez pas votre retour sur investissement et que vous laissez de l’argent filer entre vos doigts.

À l’inverse, tout change dès que vous mettez en place des outils qui vous permettent de :

Savoir ce que vous investissez précisément.
Mesurer ce que chaque action vous rapporte dans le détail.
Ajuster vos budgets en fonction des résultats obtenus.

Comment modifier la course de votre agence immobilière ?

Ces trois signes sont la preuve que votre agence immobilière perd de l’argent avec régularité, jusqu’à 100 000 € par an.

Mais ce n’est pas une fatalité. Ces fuites peuvent être colmatées. Pour chaque poste de dépense dont vous reprenez la maîtrise, c’est environ 30 % de rentabilité en plus pour votre activité. Mais aussi : plus de sérénité et des équipes plus autonomes.

Pour modifier la course de votre agence immobilière et économiser cette somme d’argent, vous devez :

Disposer d’un business qui tourne sans vous.
Compter sur des équipes responsables, autonomes et performantes.
Mettre en place un système automatisé vous permettant d’entretenir la relation avec vos clients.
Avoir un système d’acquisition mesurable que vous pouvez suivre à l’euro près.

De quoi faire progresser votre agence sans vous épuiser à la tâche !

Pour vous aider à franchir ce cap, j’ai créé une formation gratuite de 20 minutes où je vous présente, étape par étape, la méthode que nous utilisons dans le programme « La Route du Succès » pour :

Structurer une agence immobilière capable de tourner sans son directeur.
Mettre en place un suivi intelligent des propriétaires.
Construire un système d’acquisition mesurable et rentable.

Et vous, combien d’argent allez-vous pouvoir économiser en reprenant le contrôle de votre agence immobilière ?

FAQ arrêter de faire perdre de l’argent à votre agence immobilière

Découvrez les questions les plus fréquentes que me posent les directeurs d’agence.

Comment savoir si mon agence immobilière dépend trop de moi ?

Pour déterminer si votre agence immobilière est capable de tourner sans vous, posez-vous une question simple : que se passe-t-il si vous vous absentez deux semaines ? Si les décisions ne sont plus prises, que les équipes sont perdues ou que le chiffre d’affaires chute, c’est que votre agence repose trop sur vos épaules. C’est le signe qu’il est temps de redresser la situation et d’apprendre à vos équipes à être plus autonomes.

Par où commencer pour déléguer vos missions à vos équipes immobilières ?

Pour déléguer efficacement, commencez par lister toutes vos tâches hebdomadaires au sein de votre agence immobilière. Puis identifiez celles qui ne nécessitent pas votre niveau de compétence (prospection, suivi de dossier, organisation de visites…) et transférez-les à vos collaborateurs avec des consignes claires et des processus écrits. L’idée n’est pas de tout déléguer d’un coup, mais de vous libérer progressivement de l’opérationnel.

Comment rester en contact avec les nouveaux propriétaires sans y passer des journées entières ?

Les nouveaux propriétaires sont de véritables mines d’or : à n’importe quel moment, ils peuvent vouloir refaire du business avec votre agence immobilière. La clé du suivi réside dans l’automatisation des tâches. Vous devez :

Mettre en place une séquence d’emails qui se déclenche automatiquement après l’achat et fournit des contenus à forte valeur ajoutée (remerciement, conseils, valorisation du patrimoine, etc.).
Programmer un rappel annuel pour proposer une estimation du bien ou de leur patrimoine.
Envoyer régulièrement des informations utiles sur le marché, la fiscalité ou l’investissement locatif par exemple.

Comment mesurer le retour sur investissement de mes actions marketing ?

Si vous voulez mesurer la rentabilité de vos actions marketing, vous devez vous assurer que chaque action soit traçable. Pour cela, utilisez des liens trackés (UTM) lors de vos campagnes digitales, demandez systématiquement à vos prospects comment ils vous ont connu, et connectez vos outils entre eux (CRM, formulaires, site web, portails d’annonces…) pour suivre le parcours de chaque contact jusqu’à la signature du mandat.

En quoi consiste la formation gratuite de 20 minutes ?

Cette formation proposée par Facilogi vous explique :

Comment identifier les 3 fuites de chiffre d’affaires dans votre agence immobilière.
Quels leviers activer pour y remédier.
Quelle est la structure d’un système performant : autonomie des équipes, suivi des clients sur le long terme, mesure des performances, etc.

La formation s’adresse aux directeurs d’agence et entrepreneurs immobiliers qui veulent gagner de 5 à 10 k€ de chiffre d’affaires supplémentaire par mois. Cela sans ajouter des heures de travail à leur planning, simplement en optimisant leur organisation et leur pilotage.